引起客户注意的推销技巧

在《推销技巧：爱达公式》中，我们讲了：引起客户注意、唤起客户兴趣、激起客户购买欲望、促成客户购买行为是成功推销的四大技巧，那么下面我们就开始先说第一个推销技巧：引起客户注意。引起客户注意之所以重要，是因为在推销过程中，推销员和顾客第一次见面是一个从不注意到注意、从陌生到熟悉、从戒备拒绝到接纳的坎。在大部分情况下，在刚见面的短短几分钟或三十秒内，很多新手就会败下阵来，这种挫折感甚至让很多新手打退堂鼓，而对于老手也心有余悸。有位老推销员曾说：“刚开始推销的时候，不懂推销技巧，曾经一连一个月每天都是刚和客户说了自我介绍，就让客户拒绝撵出来，那种经历真是欲哭无泪终身难忘。”这种情况不仅房地产销售技巧、汽车销售技巧等各个行业的推销技巧运用上有，就是电话销售技巧上也有被称为“黑色三十秒猝死”，于是电话销售技巧中不得不发展出专门的“电话销售开场白”来避免这种“猝死”。
刚见面的几分钟或几十秒所以重要，从消费者行为学上说是因为客户在刚见面的时候，一是注意力并不在你的推销上，他会在这短短的时间内形成对你的第一印象，并决定是否让你谈下去，二是一般消费者都会对推销员有拒绝心理，刚见面时他会想到的第一个念头是如何打发你走！于是，很多推销技巧就死在这个阶段上，惨不忍睹。这个时候该怎么办？经过推销员们前赴后继地实践，终于找到了突破的推销技巧：这就是运用比较新奇的方法，给客户一个不同寻常的第一印象，迅速将客户的注意力转移到推销活动和推销产品上来，让他暂时忘记拒绝你！然后你用销售技巧、销售话术将他“拿下”，而当他回过神时，一起都晚了，他已经爱上了你的产品，嘿嘿。
那么用什么来吸引客户的注意呢？

推销技巧一：利用密切相关的事情引起客户注意

这种推销技巧就是一见面就讲客户关系密切的话，比如：推销员：“王经理，您好，我是广告公司的李俊，现在是汽车销售的淡季，我听说这半个月你们展厅里只卖了五辆车？”此时，正为汽车销售不好而满腹愁肠的王经理，恐怕还会着急听听李俊有什么办法吧。

推销技巧二：利用感兴趣的事情引起客户注意

对于肥胖的李小姐，销售员说：“李小姐，我们公司出产的产品能在一个月内让你的体重下降20斤，并且不用节食。”馋嘴又爱美的李小姐焉能不感兴趣？

推销技巧三：利用新奇的事物吸引客户注意

某推销员自报家门后，拿出一个打火机对客户说：“王老板，请您帮忙点着，烧一下我的肘部。”说着将裹着耐火材料的肘部伸出，刚才还想撵走他的王老板好奇地照做起来。

推销技巧四：利用反差大的事物吸引客户注意

还记得那个老推销案例吗？1915年，茅台酒在参加巴拿马世界博览会时，由于包装粗糙土气不起眼而顾客寥寥少人问津。参会人员心生一计，将一瓶酒摔在地上，顿时瓶破酒溢，醇香弥漫，吸引了许多人来围观，众人操着不同的语言齐声称赞好酒!于是茅台酒的名声大振，被商家抢购一空并从此走出国门，并取得了世界名酒第二名的好成绩，仅次于法国的白兰地，得到了金质奖章。这振臂一摔，将包装的平庸摔开，将醉人的浓香四溢，引起客户注意了！
以上所说的推销技巧其实只是引起客户注意的原理，而经过推销人员的不断努力，在接近客户时候如何引起客户注意的推销技巧已经发展出很多种，我们将在以后的文章里陆续介绍这些推销技巧。

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