推销技巧：爱达公式

在学习推销技巧之初，当看到书上说：“推销技巧既是科学又是艺术。”当时还很不以为然，认为推销技巧不过是一些经验、花招之类的，最多也就是前人总结的一些“偏方”之类的，怎么能谈到是“科学”？但等看到“爱达公式”的时候，我才意识到推销技巧确实是一门科学，所谓的科学就是揭示了规律性的东西。而最伟大的推销员海英兹?姆?戈得曼所总结出的爱达公式，就是总结出了购买和推销的规律性的东西！这个公式直指人心，道出了人们在购买过程中的心理阶段，握住了它你就握住了最伟大的推销员推销技巧的核心。

爱达公式是这样的：

第一步，引起顾客注意（Attention）。即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。

第二步，唤起顾客兴趣（Interest）。即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。

第三步，激起顾客购买欲望（Desire）。即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。

第四步，促成顾客采取购买行为（Action）。即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。

推销技巧第一步引起顾客注意，是指推销人员通过推销活动刺激顾客的感官，使顾客对推销人员和推销品有一个良好的感觉，把顾客的心理活动、精力、注意力等吸引到推销人员和推销品上来。

通常人们的购买行为都是从注意开始的，因此，推销的第一步就是先要引起顾客的注意。顾客的注意分为有意注意和无意注意。推销人员一定要通过积极努力，强化刺激，唤起顾客的有意注意，使顾客愿意把注意力从其他事情转移到推销上来。

推销技巧第二步唤起顾客兴趣，是指唤起顾客对推销活动及推销品的兴趣，或者说是诱导顾客对推销的积极态度。兴趣与注意有着密切的关系。兴趣是在注意的基础上发展起来的，反过来又强化注意。兴趣也与需要有密切的关系。顾客对推销的兴趣都是以他们各自的需要为前提的。因此，要很好地诱导顾客的兴趣，就必须深人分析顾客的各种需要，让顾客认识到购买所能带来的好处。推销人员要利用各种方法向顾客证实推销品的优越性，以此引导他们的购买兴趣。

推销技巧第三步激发顾客购买欲望，是指推销人员通过推销活动，在激起顾客对推销品的兴趣后使顾客产生对推销品强烈拥有的愿望，从而导致顾客产生购买的欲望。

推销技巧第四步促成顾客购买行为，是指推销人员要不失时机强化顾客的购买意识，培养顾客的购买意向，促使顾客最终产生购买行动。

相信在你看这个公式之前一定看过不少推销的秘籍啦、销售技巧和话术，面对那么多的推销技巧，你可能会觉得不知所措。但看了这个公式后是不是觉得心里透亮了，啊，原来推销技巧就是这四步！是的，推销技巧就是这四步，掌握了这四步，你就掌握了这门科学，而在此基础上，充分运用你的想象力和创造力，你就可以在推销的舞台上演出一幕幕精彩的活剧，那时，你就将销售技巧和话术变成了艺术了，你离最伟大的推销员就不远了。

接着，我们将用很多篇幅介绍这个公式的每一步，让你掌握它们。爱达公式适用于店堂的推销‘一些易于携带的生活用品与办公用品的推销，新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。以后，我们还会陆续介绍： 迪伯达公式、埃德伯公式、费比公式等，这些公式揭示不同的产品和服务的推销规律。这些公式，就像武功的套路，学会它们，然后会活用，你就是最伟大的推销员。

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