推销技巧：推销员的素质

别以为掌握了一点推销技巧，就可以当个推销员，当最伟大的推销员是最难的，据统计，在一万个业务员中，只有三个是成功的。而这三个成功者绝不是一蹴而就的，是经过多年磨练的。推销员成功率低，绝不亚于一个企业家。可以说，推销员这个职业绝对是个修炼，你成功了，成为最伟大的推销员，你的修炼就成功了，不仅是推销技巧上的，也不是仅仅是销售话术，就像小说谋之刃的孙略，那是心灵上的和精神上的。

一，良好的道德品质

因为推销是和人打交道的，而且是时时刻刻的与人打交道，没有良好的道德品质，仅仅想表现出的与人为善，是不会长久的，终究会露馅的。推销技巧只是用，推销其实在利益基础上与人打交道，没有良好道德品质的推销员，最终会在利益上面败下阵来，见利而忘义。有了良好的道德品质，就会处理好与客户的关系，从内心、从道德深层面要帮助客户。而这种诚意客户是会感受到的，根绝吉拉德二五0定律，你会得到源源不断的客源的。有了良好的道德品质，你会处理好与自己所在企业的关系，你会发现推销不再只是你一个人的单打独拼，会有很多同事来帮助你来做。有了良好的道德品质，你会社会上的很多人交上朋友，甚至包括你的竞争对手，有了这庞大的社会关系，何愁成为不了最伟大的推销员。因此，推销不仅练的是销售技巧，更是练心。

二．广博的知识结构

可以称得上最伟大的推销员原一平说：“推销员必须拥有相当多的时间来学习，当然，学习的时间多了，用于实际推销的时间必然缩短，但工作效率反而高了。”一个善于学习的人才能成为最伟大的推销员，只有不断学习才能提高推销技巧。

1、专业知识学习

这是指你所推销产品所涉及专业知识，包括：

1）企业知识

在推销技巧中最先接触到的是企业知识，推销员要对自己企业的过去、现在和未来的发展状况有所了解，对企业文化、企业组织架构、企业生产情况、产品情况、经营战略等都要有所了解。

2）产品知识

参见：推销技巧之产品知识准备

3）市场与顾客知识

在推销技巧中，推销员必须对市场环境有充分的了解，对于现实客户状况以及消费者心理学有深刻把握，能有效地发掘增加购买量和潜在客户的情况，同时，掌握市场有关政策和法令规定，这样推销技巧运用才会有的放矢。

4）其他有关的专业知识

推销员还应掌握与推销技巧相关的业务知识，比如财会的银行结算、成本分析等知识，比如法律的合同签订、税法等知识，市场营销、企业管理等有关知识。

2、社会相关知识

谋之刃认为，推销员与三教九流打交道，应该是通才，因此，要掌握形形色色的知识，这样你和客户接触的时候，才能有更大的余地。可以在业余时间多读一些历史、地理、美学、心理学、经济学、文学艺术等方面的知识，这些知识既可以构成与客户交往的谈资，更是你清雅脱俗的台阶。然后，再根据你客户构成的大致情况，阅读一些他们经常接触领域的知识。掌握了广博的知识，你会发现推销技巧运用起来就会游刃有余。

三、高超的业务能力

推销技巧和业务能力是靠长期的训练和磨练获得的，做比说更重要。

1、推销技巧

从寻找客户、选择客户、约见客户、接近、面谈、成交、处理异议到售后服务的整个推销过程，推销技巧无处不在。围绕这个过程，还要学习销售话术、电话销售技巧、商务谈判技巧和各种推销案例，并结合具体职业学习如房地产销售技巧、汽车销售技巧等专业的销售技巧。销售技巧不仅要学习别人的，更重要是总结出自己的，一个最伟大的推销员都有自己特色的推销技巧。

2、综合能力品质

1）意志力：对于一个推销员来说，意志力是最重要的品质，它比推销技巧更重要。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。推销员的职业就是艰辛的代名词，没有坚强的意志力你是无法成功的。

2）记忆力：记住客户，记住产品，记住生意。推销技巧中无时无刻不使用着记忆！周总理是最伟大的推销员，他把我们的国家推向了世界，其中他那对人过目不忘的惊人记忆力，赢得和折服了无数人的心。

3）企图心：对推销成功有强烈的企图心，对推销机会要有强烈的实现的冲动，这是推销技巧成功的重要因素。如果遇到困难，先打退堂鼓，总是失败的自我暗示，就无法成为一个好的销售人员。

4）说服力：说服力是推销技巧中最重要的要素，说什么和怎么说，是说服技巧的根本，也是推销员的基本功。

5）观察力：不少人认为销售人员的功夫主要靠嘴皮子。其实，在现实销售工作中，成功者不是那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员，而是那些善于倾听、善于观察的销售人员。良好的观察力能让你发现客户对什么感兴趣、对什么很在意，让你发现你的推销机会在哪里，让你判断如何正确运用推销技巧取得成功。

6）创造力：创造力是任何事业成功和发展的动力，也是推销技巧不断创新的源泉。推销面对着的是一个个鲜活而有个性的客户，不是流水作业，没有一成不变千人一方的销售话术或推销技巧，必须时刻发挥创造力，才能让推销技巧因人而异发挥效力。

其实最伟大的推销员需要的能力还很多，比如注意力、想象力、判断力、预见力等等，这些能力都和推销技巧一样，需要在时间的砾石上不断磨砺。

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