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推销技巧：顾客资格审查

发布时间: 2012/9/5 20:46:21

顾客资格审查是推销技巧重要的一环，只有严格的顾客资格审查，推销员才能把宝贵的时间放在最有成交可能的客户身上，节省推销成本，另外，通过客户资格审查，还能进一步了解客户需求特点，让你的推销技巧有的放矢。

推销技巧1：顾客购买需求审查

1、现实需求的审查，是指已经发现的没有被满足的需求，客户已经认识到这种需求，正在寻求解决方法。推销人员可以针对这种情况安排销售技巧和话术等推销技巧。

2、审查客户的需求量。销售技巧要求对于有现实需求的客户进行需求量的评估。首先要最关注需求量大的客户，其次是关注需求量有可能增长的客户，第三是关注有重要作用的客户。

3、发现潜在需求。还记得那个老推销案例吗？说的是两个卖鞋子的推销员到非洲一个村庄，村庄里人都光脚不穿鞋。第一个推销员回电总部说这里人不穿鞋对鞋子没有需求，就回去了。第二个推销员说这里是个还没开发的大市场，把鞋子都给我发过来。潜在需求是指客户还没明确意识到的需求，销售人员可以培养他们的消费意识。但也要注意，这种培养和说服过程，有时是漫长而艰苦的，你要掂量一下值不值得？销售技巧和话术http://www.fff9f.com电话销售技巧和话术

推销技巧2：顾客的支付能力审查

在消费者行为学中，客户愿意并能够购买的需求叫有效需求，所谓的能购买就是有支付能力。顾客的支付能力审查主要有客户的现金支付能力，财务状况、经营状况、信用额度等。对于组织型客户可以通过下述途径了解：主管部门或司法部门，注册会计师事务所、银行、大众传媒、推销对象内部、同行、自我观察等。对于个人客户则可以通过客户的职业、受教育程度、住房情况、生活质量、交通工具等来了解。