推销技巧：用确认法处理客户异议

在推销技巧中有一种确认法来处理客户异议。这种方法是不直接回答客户的异议，而是将客户的异议先用询问的方式确认一次，让这个问题清晰明了后，才去处理客户的异议。
例子：推销员：“貂蝉小姐，根据您刚才所说，您对这款化妆品主要存在以下两点疑问，一是这款化妆品是否是纯天然的。二是这款化妆品有无副作用。您说是这样吗？”
貂蝉思索片刻，说“是纯天然的，我已经知道了，还是谈谈有无毒副作用吧。”
推销员：“好的，……”
华佗推销员：“曹操经理，关于我给您治疗偏头疼，您的主要疑问是这二项。一是我给您把脑袋打开，还能否再缝上？二是我将您脑袋打开后是否能留下疤瘌影响美容？您看是这两项吗？”
曹操思索道：“还有一条，我还害怕你给我在脑袋里面放定时炸弹，在特殊时刻要了我的命。”
华佗推销员：“好，是这三点，那我一样一样回答您。”

确认法处理客户异议的推销技巧有如下好处。首先，这种推销技巧可以将客户没有想清楚、或顺口而说的虚假异议通过确认的方式清理干净，把推销员可客户的注意集中在真实异议上，别小看这一点，在推销中经常有这种现象，推销员对一个问题口干舌燥地讲了半上午，连客户都不耐烦了，其实只是客户顺嘴而说的异议。其次，这种推销技巧可以显示对客户异议的重视，让客户心生好感。第三，通过确认客户异议，可以获得客户更多的信息，为异议的解决创造条件。第四，对于复杂的异议，可以为推销员争取思考的时间。第五，这种推销技巧，还能让因异议有怒气的客户平复情绪。

确认处理客户异议的推销技巧的缺点是：一是有些客户提出的问题并不是异议，或者说是随口一问，但你非要郑重其事地给他总结出来并加以确认，就是自讨麻烦，而且一旦确认后，他会倾向于坚持这个疑问，那你就赔大发了。二是这种推销技巧不直接回答客户的意见，有可能让客户产生反感。三是客户本来没有想到，你去确认，有可能造成他提出新的疑问，就像上例曹操所说的那样。四是有可能造成时间浪费，降低推销效率。

确认处理客户异议的推销技巧在使用中应该注意

1、要适时确认客户的异议，要及时的通过询问来确认客户异议，只有这样才能把握客户最贴切的想法。不要等很长时间才去确认，这不仅有可能让客户产生你不回答他的冷落之心，而且积攒太多的异议，使你也无法很好地处理它们。
2、使用这种推销技巧，推销员要分清主次，挑选那些主要的和成交有直接关系的异议来确认，不要把时间花在无关紧要的问题上面。
3、确认的询问要适可而止，不要没完没了问问题，把客户逼到死角里面。记住，你是为了卖给客户东西和客户交谈，而不是为了辩论胜利和客户交谈。
4、在使用确认处理客户异议的推销技巧的时候，一定要有个好态度，要抱着请教的态度和客户说话，而是不回击的态度，解决问题是为了赚取银两。

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