云计算产业促发服务器渠道迎来转折点

　　在这一过程中，从供应商到分销商、从SI/ISV到末端经销商，越来越多独立的渠道个体开始以不同的方式行动起来，并与其上下游伙伴紧密联合，竞相抢占市场制高点。对于他们，未来市场既是一场未知的挑战，更多的，则是霍然敞开的机会之门。

　　从生意买卖到业务伙伴

　　7月30日，我国首部物联网蓝皮书《中国物联网发展报告(2011)》正式发布。报告指出，作为中国经济发展的一个新的增长点，目前我国物联网产业链条的雏形已经基本成形。报告预测，未来十年，物联网重点应用领域投资可达4万亿元，产出将达8万亿元。

　　事实上，围绕物联网产业发展，包括电信运营商、科研机构、系统集成、应用软件开发等在内的多个组织和机构，近两年正在迅速聚合，并呈现出联动爆发之势。作为北京智力普建公司总经理，潘阳很庆幸自己赶上了物联网建设的第一波浪潮。

　　在此之前，智力普健的业务以服务器分销为主，尽管在中关村已做得小有名气，但潘阳依然感到压力巨大：“硬件产品竞争太过激烈，价格战越打越凶，竞争态势可以用‘惨烈’二字来形容。”

　　去年年初，公司开始招兵买马，组建专业技术团队，将业务重心转向物联网行业。“做物联网，我们不是炒概念，而是要将用户的需求和应用落到实处。”比如在政府的市政建设领域，物联网应用就包括了对路灯、井盖等设备的分布、生命周期和损耗管理；在公安系统，包含了危险物品管理、枪支管理等；在医疗行业则包括对医疗器械的追溯管理等。

　　“在原来做分销的时候，我们只能靠大量出货来挣这份卖硬件的钱；而现在，同样是给用户提供100个刀片，不是说我们把设备卖给用户就完事了。我们会了解用户买这这些个刀片做什么应用，我们的解决方案如何来跟用户配合。”在潘阳看来，物联网行业不仅前景广阔，而且，从做分销转型做行业后，公司与用户的关系从此前的单纯的生意买卖变成了现在的业务合作。在帮助用户提升其业务价值的过程中，公司也找到了自己的核心价值和新的利润增长点。

　　“如果代理商能在第一时间了解到客户的应用需求，就可以帮助客户推荐一些适合的产品，并基于这些产品架构相应的解决方案，在这种情况下，主动权是掌握在代理商自己手中的；而如果客户已有了既定的解决方案，只是找到代理商采购硬件设备，我们的主动权就会变得很小，利润空间也被压得更低。”北京安腾思路公司总经理郑子飞的观点其实已是诸多服务器代理商的共识：谁能直接够得着最终用户，谁的商业价值就能得到最大化。

　　可以看到，随着近两年虚拟化与云计算.技术的兴起，催发了服务器“大转折”时代的加速来临。这不仅体现在供应商的策略转变上，更重要的还源自于渠道端对于业务转型的决心和渴望。

　　在这一过程中，从供应商到分销商、从SI/ISV到末端经销商，越来越多独立的渠道个体开始以不同的方式行动起来，并与其上下游伙伴紧密联合，竞相抢占市场制高点。对于他们，未来市场既是一场未知的挑战，更多的，则是霍然敞开的机会之门。

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