ERP：渠道变革时期分销商的价值

　　分销商的核心价值在于服务

　　武汉创洁工贸洗化有限公司，作为一家致力于日化产品经营已有30多年历史的分销商，我们走过了三个阶段：上世纪80年代至90年代末期的大流通时代，90年代末期卖场崛起的终端时代,再就是从三年前开始的“服务型分销商”时代。

　　经过这么多年的历练，我们深刻地认识到，分销商的核心价值在于服务，一方面服务好品牌，一方面服务好商业客户。目前，我们代理了宝洁、上海尤妮佳、枪手、华力等10多个品牌。2009年，在金融危机的大背景下，我们实现销售额5亿元。截至目前，我们在服务零售连锁终端方面，将湖北省划分成7个片区，设立了鄂东、鄂西等7个区域销售主管，网点数量遍布湖北境内的大部分地区。

　　第一， 树立了市场服务意识，并积极付出实践。

　　1、随着连锁规模的不断扩大，地方连锁店更多的向周边市场及二、三级市场渗透。我们作为分销商，不仅供货到门店，更重要的是与连锁的组织架构实现对接，不断的下沉。充分发挥经销商的区域物流配送优势，提高订单满足率和及时送货率。

　　2、积极参与所覆盖市场的营销策划，将厂家的促销政策落到实处。针对不同时间段、不同群体，经过充分的市场调研之后，有的放矢地推出差异化营销活动，以满足不同地区不同消费者的喜好。去年，我们在4个区域的营销投入高达近百万元，尽管这样做加重了成本负担，但是销售业绩的增长达到了近40%。

　　3、注重市场信息的收集、整理和分析。今年春节，我们在终端网点做了一些日化产品促销活动，通过数据分析，我们得出一个结论：春节期间，消费者对于日用产品或食品等其他产品的购买，从数量来看逐渐趋于均衡。明年春节期间，我们将进一步加大这方面的探索。我们也把市场的细微变化反馈给厂方，希望他们对此作出及时快速的反应，抢占竞争优势。

　　第二，作为分销商不仅要有服务意识，还要提升分销服务能力，才能在竞争中立于不败之地，才能成为供应链中不可或缺的一个环节。

　　1、组织能力。加强自身组织架构建设，完善公司治理结构。

　　2、人力资源能力。加强管理团队、业务骨干、促销队伍的建设，从招聘、培训到绩效考核，充分发挥人员经营管理的积极性，跟上业务发展的需要。同时通过工作环境留人、待遇留人、情感留人，加强企业人才梯队建设。

　　3、系统管理能力。利用ERP信息管理系统，掌握市场第一手资料，加强分销商进销存管理，提升生意的分析和管理能力。

　　4、财务风险控制能力。随着经营规模不断扩大，资金投入和占用不断增加，所以在应收账款、库存的沉淀都会给分销商带来较大的风险，需要经常做好财务风险控制，加快资金周转速度，合理的管理应收和库存的占用。

　　5、配送服务能力。分销商在区域内建立一定的配送网络，提升配送服务，是分销商最基本的职能。只有将分销的品牌及时准确地送达终端客户，才能有效地提升销售。

　　第三、加强分销商的渠道建设。我们认为，零售终端渠道的服务，二级分销商的建设，非主流渠道的商超覆盖，是分销商渠道建设的重要组成部分。所以，我们持续加强渠道建设，精耕细作，真正做到“我的地盘我做主”。

　　渠道变革时期分销商面临的困难

　　随着商超发展的规模越来越大，我们的营销资源也要随之下沉，这样直接导致我们的成本越来越高，对资金的要求量也越来越大。这就对分销商如何实施精细化管理、如何有效提升盈利能力、如何能够更灵活有效地掌控渠道等，都提出了相对较高的要求。

　　坦率地讲，虽然我们的规模比较大，但也碰到了一些很实际的问题。比如业务人员能力提升的问题,怎样有效培训一线销售队伍,如何把促销等想法落实到每一个终端门店，使我们的产品与消费者跟近一些等。尽管我们现在的年增幅已超过了10%，但这样的基础性工作仍要不断地求新求变。

　　其次，厂家对渠道管理应该起到主导作用。目前，在区域管理方面、执行政策方面，更多地依赖厂家实施。由于可供销售的网点不断增多，以及渠道向乡镇市场纵深挺进的趋势越来越明显，厂家对渠道的监管和治理乏力，渠道内的各种乱象有增无减。而直供卖场的冲货，导致分销商的毛利不断下降，以致影响了分销商服务的积极性。

　　另外，厂家给予KA卖场的政策比地方连锁店要优厚得多，在一些促销政策上也有较大的差异，这样容易引起价格战。而很多时候地方连锁与KA大卖场之间“价格战”后造成的“后遗症”，则由经销商被动承担。厂家应该就这些问题加强协调和沟通。

　　我们认为，每一个区域市场对品牌都非常重要，厂方对此应该负责。只有厂方和分销商共同来管理和协调，才能使品牌在此区域内实现利益最大化。

　　分销商这种角色在商业环境中的价值毋庸置疑。只要我们切实转变服务意识，履行服务职责，与品牌一起，在区域内携手合作，就有机会做强做大，分销商的价值才能得到体现，分销商的角色才不可替代。做不可替代的区域优秀分销商，已经成为了武汉创洁工贸最高的目标!

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