12问针对B2C营销棘手

　　B2C到底该怎么做。事实上，目前B2C最缺乏的，是务实精神，“风投、融资、上市”，整天把这些词语挂在嘴边的行业，着实太过于浮躁了。

　　战略部署

　　Q：B2C最重要的工作是什么?

　　A：产品!产品!产品!产品是B2C的命根子!由于消费者在购买之前没看过实物，所以他们都是带着期望在等待产品，而期望，往往会比现实高一点;另外，B2C无一例外地会重视照片的表现力，这无形之中又拔高了消费者对产品的期望值。

　　B2C最害怕的，就是失望。可能产品质量都还说得过去，就是因为消费者的期望太高，最后导致期望和现实的落差，你不可能指望一个对你已经失望的会员再回来。把产品做得好一点，更好一点，你多花的那点成本，在消费者的二次购买中能加倍挣回来的。

　　Q：什么样的产品最适合做B2C?

　　A：B2C不存在门槛，任何产品都可以通过B2C销售!这是因为B2C零售和实体零售有着本质的区别——实体购买的决策过程，是消费者先建立品质信任，然后再说服自己接受价格;而网上购买的决策过程却是倒置的，消费者先是被价格打败，然后再求证品质的可信任度。

　　实体购买思考更多的，是值不值的问题;网上购买思考更多的，是会不会上当的问题。所以，从消费者购买决策角度来分析，任何产品都可以通过B2C进行销售，只要有办法解决信任问题。钻石B2C为什么到最后还是需要来开实体店，原因在于无法迈过信任门槛。这个问题事实上也回答了另外一部分人关于B2C是否需要实体店配合的争论。

　　Q：一个B2C项目需要多少启动资金?

　　A：1000万不嫌多，100万不嫌少。作为最大的成本支出，同时也是直接决定销量的成本支出，营销预算需要平衡资源、利润、销量、时间四个矛盾。钱多好办事，那钱少怎么办?

　　有人曾用不足100万资金，启动一个B2C新品牌，在9个月时间里销量近2000万，用的是老办法——区域市场集中优势资源，在运动中打歼灭战，实现以战养战。你有100万资金，做全国市场肯定不现实，那只做上海市场够不够?100万做上海市场肯定也不现实，那只做上海市场的地铁一条线够不够?这就叫区域市场集中优势资源。当你的资源极其有限时，绝对不能想着先砸广告再等销量，这叫阵地战，拼的是消耗。

　　我们必须在运动中打歼灭战，通过体验、促销、抢购、秒杀、注册送、有奖征询等等所有的办法，先把那些最冲动的消费者咬下来，是多是少直接拿销量，然后再用数据库营销慢慢消化。还记得铁道游击队中唱的吗?没有枪没有炮，敌人给我们造;没有吃没有穿，自有那敌人送上前。

　　Q：B2C如何才能熬到赢利?

　　A： B2C赢利，完全依赖老会员的贡献，因为在他们身上，已经不需要再承担高昂的广告成本了。基本上，如果你积累了三四万老会员后，要实现赢利已经不难了。

　　家境不好，如何保持营销火力

　　Q：门户网站的广告这么贵，该怎么投?

　　A：任何新生B2C品牌，不建议投门户广告，甚至不建议投任何网络广告，钱烧包的除外!

　　新生品牌投网络广告，效果肯定特别差!为什么?这是由消费心理学的普遍规律决定的!新生品牌想征服消费者，要做的第一件事，就是培养信任感!如何培养?利用各类资源进行品牌背书!名人背书、新闻背书、权威背书、口碑背书、媒体背书……

　　为什么实体新品牌特别愿意投央视吗?消费者这么认为：能上央视的品牌，一定差不到哪去!这就是权威媒体的品牌背书功能，但网络并不在此列。为什么?网络一直就是免费、低价、草根的代名词，所以它对新品牌起不到任何的辅助作用，包括门户!举个例子，一篇网络的品牌报道，一篇报纸的品牌报道，你相信谁?这就是差别!先动传统广告，再动网络广告，这是血的教训!

　　Q：CPS联盟为什么产出一直不理想?

　　A：不要被那些大忽悠们忽悠了!新品牌不做CPS，它只适合已经有点知名度的老品牌。CPS是最最现实的合作伙伴，你没产出，它就不会上你的广告，在CPS世界里，新品牌是没有联盟下家会搭理你的。CPS其实跟夫妻老婆小店一个德性，做传统渠道铺市有多难?干过营销的人都知道!

　　Q：砸广告都快砸死自己了，怎么办?

　　A：停止所有的广告，把你的会员库维护好!我一贯主张，从网站上线的第一天起，就必须广告推广和老会员维护，两手抓两手都要硬!当然，现在醒悟为时未晚!广告是儿子，啃老啃到你只剩一副骨架;会员是你爹，只要伸手总归能要到硬通货!家境不好的，马上行动，停止广告!

　　Q：除了网络广告、搜索引擎、CPS，还有其他有效的办法吗?

　　A：更有效的办法只有一个，全面提高你的广告吸引力——吸引消费者点击你广告的魅力!广告的流量点击率才0.5%?多可悲的数据啊!

　　只要在广告创意上稍微花点心思，让广告内容和消费者的关系更近一些，让广告内容更能激发消费者的需求一些，点击率就可以提高到1%、2%，甚至3%，对于网站而言，就意味着增长了几倍的流量，节省了几倍的广告成本，还能找到比这更有效的办法吗?

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