当IT渠道遭遇云计算：向云服务和应用转型

最近和一些渠道商聊天的时候，很多渠道朋友会问起云计算到底是什么？跟IT渠道又有什么关系？实际上，云计算的核心在于“分享”与“开放”。用在渠道上，理论上就是厂商共享所有的渠道资源，同时把所有的渠道资源开放给不同的上游厂商。

那么此时的分销商要做的事情是什么呢？分销商的价值何在？

当然，物流服务、金融服务和信息服务仍然是根本。除此之外，分销商应该是一个后端平台的作用，好比数据中心管理及运营商的角色。

基于这一理想平台，供应链从厂商到最终用户之间将更为扁平，因为传统的渠道模式效率低成本高，但是从厂商直接到最终消费者的所谓0渠道又做不到。

我们可以分析一下云计算时代的几种渠道模式。

第一种便是类似戴尔这样的厂商“直销”，除了高端行业客户外，其实还是借助了互联网这一通路，但效果仍不理想，因此戴尔都改变了其所谓厂商“直销”的模式，显然，传统渠道有其价值;

第二种，还是通过互联网这一层中间商的电子商务平台，如京东商城，但纯粹的电子商务+物流配送还是难以满足消费者的采购需求，因此，京东也开始在全国范围内广泛搭建自提点，这已经属于互联网+店面的线上线下结合模式，此种B2B2C的模式也是目前业界讨论最多、思路最多的焦点话题。

在这种模式下，分销商扮演的角色除了物流、资金流、信息流平台外，还可以承担的角色或许就包括了互联网平台，而终端渠道，即营销4P中的Place，只是出口，而不是二次分销。

换句话中，以往传统模式下厂商依赖的核心经销商，将不再被赋予分货的功能，所有的出口都在同一平台上，核心经销商的价值也就应该直接体现在零售店面出口的多少或商业用户合作伙伴数量上。因为，渠道的价值未来在云计算时代由于“共享”与“开放”的趋势，会绑定在下游客户身上，这就是所谓的“云渠道 ”!

在云渠道模式下，渠道对客户的黏合度越高，其自身的价值也就越高。而高客户黏合度必然会体现在服务上，不仅处于供应链末端的云渠道如此，分销商也如此，其价值体现在对云渠道的黏合度上。

从这一角度，印证了未来以单店形式存在的零售渠道将很快被成本更低、效率更高的连锁渠道所取代的这样一种趋势，因为连锁渠道不仅出口更多，而且通过更完备的IT系统的搭建，其物流、资金流和信息流的效率更高。

对于增值渠道或方案商来说同样如此，因为云计算时代企业级客户的IT需求会通过互联网从所谓的云服务商那里更加方便地获取。传统的增值渠道或方案商同样不再具备分销价值，而是需要向细分的云应用服务商或成为云计算服务集成商转型。

今天业界领先的渠道成功公司有多少已经在关注云计算时代的商业模式了呢？说不定，过两年的渠道成功公司榜单就会有非常大的变化。

 

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