市场分析:云计算催发服务器渠道“大转折”

从去年开始，联想先后通过城市激活和渠道培训计划、销售提升计划等渠道建设措施，对4-6级城市的渠道合作伙伴进行培训和扶植。以“销售提升计划”为例，该计划主要针对联想在21个分区中的50个目标城市的核心经销商，通过该计划，联想派出技术工程师对核心渠道的技术骨干进行培训，培训主要针对服务器核心技术、联想服务器产品知识、实际操作等方面，以提升他们的销售能力。

“培训结束后，联想还将进行严格的理论知识和实际操作考试，通过考试的工程师可获得“联想认证服务器工程师（LCSP：Lenovo Certified Server Professional）”资格。此外，联想还将向本次销售提升计划内的经销商提供一万元城市推广支持资金，用于在当地召开中小企业客户会议和广告投放。”王峰说。

“依靠‘低端产品+区域销售’策略，神州数码IBM事业本部在2010年成功实现了3.5亿美金销售收入的新突破，并如愿捧回了含金量极高的IBM全球大奖--新兴市场最杰出业绩奖。”周立达表示。

周立达指出，在这一过程中，以IBM中国渠道大学为代表的培训平台也为各大渠道伙伴的综合技能提升及区域渠道拓展贡献了一份重要力量。

“IBM中国渠道大学为州数码也培养了很多中坚力量。我们也会把所学到的技能传授给我们下一级的渠道伙伴。仅2009年一年，神码IBM事业本部就与IBM在全国举办了近30场合作伙伴基础架构产品专员（Level 2）培训，合作伙伴L2技术认证通过率高达97%。”

从以前的学生变为现在的讲师，在周立达看来，这让神码的IBM团队变得更加自信。“体现在我们的渠道建设上，自信为我们生意的捕捉带来了更多的机会。截止到目前，我们签约的代理商已由当初的400家发展到现在的接近1000家。”

“而且，在这1000家渠道伙伴中，通过系统培训，其中很大一部分从普通代理变成蓝牌、银牌、最后变成金牌。这些，对神码增值分销战略的实施，进而实现对区域市场SI、ISV与中小企业客户的服务，都是非常重要的利好要素。”周立达最后说。

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