整合客户资源 和佳CRM系统优化紫竹市场价值链

　　北京紫竹药业有限公司是集生产、经营、科研开发为一体的综合性大型制药企业，包括产品制造中心(原北京第三制药厂)、北京紫竹医药经营公司、北京紫竹天工科技有限公司、北京紫竹药业有限公司技术研究中心和控股子公司中日合资企业北京森蜂保健品有限公司。公司注册资本3.67亿元人民币，总资产7亿元人民币。

　　随着医药市场的发展，产品同质化、竞争透明化等特性日趋明显，在此背景之下，紫竹药业进一步关注客户的需求，欲向着垂直渗透的方向转变。在实施和佳ERP系统的基础上，紫竹药业决定在企业内部实施和佳CRM客户关系管理系统，对企业客户资源进行科学管理，借此提升其整体竞争力，从而创造更大的效益。

　　和佳CRM是一整套旨在改善与提升企业与客户间关系的管理软件，包括潜在客户管理、信息管理、产品生命周期管理、市场营销管理、销售机会管理、服务管理、绩效管理、商务智能分析、工作流管理等系统功能，可进行市场信息统计以及实现对医院医生信息、经销商、推广活动、营销物品及推广费用、竞争信息、区域机构等的控制与管理。

　　紫竹药业由于产品线丰富、销售渠道复杂导致信息衰减和管理不畅，因无法及时获得营销数据，而不能严密控制营销和销售的最终结果，同时造成了工作策略不能得到及时调整的局面。和佳CRM从提高紫竹药业现有销售队伍的有效性着手，建立客户信息数据库、区分客户的价值、开展有针对性的推广活动、有效管理销售过程，在现有的人力条件之下，提高其市场应变能力和销售额。

　　紫竹药业实施和佳CRM主要实现了整合自身拥有的客户资源、优化市场价值链、建立数据库等目标。实施和佳CRM之后，紫竹药业将享受到扩大市场份额带来的、精细管理营销物品带来的以及医院或药店区别对待所带来的效益。

　　整合客户资源

　　和佳CRM基于WEB技术的全动态交互客户关系应用系统，以客户管理为核心，将企业、供应商、合作伙伴、雇员紧密地连接在一起，为企业提供集中式客户信息处理平台、畅通有效的客户交流渠道。紫竹药业通过和佳CRM建立了全面联系的渠道，综合了传统的电话医药、自助设备、网点机构以及网络医药、网络交割与服务等，构架起动态的医药服务前端体系;后台则能渗透到医药管理、产品研发、计划财务、人力资源等部门，整合既有的ERP等系统，使所辖分部间的信息流和资源流高效地运行，实现运营效率的全面提高，全公司范围内的信息共享、业务处理流程和员工工作能力的提升。

　　优化市场价值链

　　CRM系统帮助紫竹药业通过对商品或服务的直接生产销售、服务过程等企业基本活动的分析，在企业内部建立科学的市场价值链。价值链上的各项活动的成本与效率的决定因素不同决定了紫竹药业在不同的职能活动上具有不同的优劣势。即：企业自身在某些环节上较之其他企业有优势，而在另外一些环节上又可能处于劣势。和佳CRM使得紫竹药业所辖各个企业都在自己最擅长的价值链环节上经营，然后通过市场完成各环节的联结，以完成整个产品的价值链的流程，保证整个生产作业的效率。

　　建立数据库

　　和佳CRM建立的数据库可帮助紫竹药业定期对市场的客户信息和反馈进行分析，帮助产品和服务在功能和销售方式上的改进;也可以帮助产品设计和研发部门做出前瞻性的分析和预测;也可以根据市场上的实时信息及时调整生产原材料的采购，或者调整生产的产品型号，控制和优化库存等。

　　可帮助紫竹药业准确找到目标客户，降低运营成本，提高营销效率降低营销成本，开展有针对性的一对一服务，使消费者成为企业长期保证掌握的稳定客户群，为新产品的开发和营销提供准确的信息，直接测定营销结果并进行反馈，在系统详细分析之后进行深入的客户化工作。与竞争对手进行区别竞争，避免出现产品与营销同质化、低价竞争的恶性循环。

　　利用和佳CRM，紫竹药业可以收集、跟踪和分析每一客户的信息，全视角地了解客户，从而尽可能的满足客户的需求，同时还能观察和分析客户行为对企业收益的影响，使得与客户间的关系及企业利润保持最优化状态。

【转载自IT专家网】http://esoft.ctocio.com.cn/25/12299025.shtml
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