Salesforce中国区负责人谈成功的秘密

　　尽管目前看起来，“终结软件”有些极端，但是指出了一个大趋势，这就是软件与互联网的融合，而SaaS就是这种融合的必然结果。我们看到，SaaS业务正在迅速被用户接受。根据Gartner的预测，到2010年全球SaaS市场将占整个软件行业市场份额的25%。实际上，今天在线CRM在全部CRM市场中所占比例已经超过这个数了。

　　记者： Salesforce公司经历了怎样一个创业过程？

　　王刚： Salesforce的创始人马克·贝尼奥在美国也是一个具有传奇色彩的人。他创立Salesforce之前是Oracle高级副总裁，当时才27岁，是Oracle历史上最年轻的高级副总裁。上个世纪末，互联网的发展出现了一个高潮。当时，他预见到，随着互联网的发展和宽带的普及，会有越来越多的企业通过互联网得到一些软件的服务。于是，他离开了Oracle，并在1999年成立了Salesforce公司，开始对SaaS业务模式进行探索。

　　事实上，公司初期并没有一个特别周密的计划，而只是一个想法。随后他用了两年时间来组建研发队伍，搭建系统，开发产品。直到2001年初，公司才有了一个正式产品，这一年只有三个客户。初期发展速度非常慢，公司没有知名度，人们也不接受SaaS模式，怀疑这种方式是否可靠，有人质问为什么买回软件而要每年付钱。刚开始的一些客户都是很小的企业，因为这些企业资金缺乏，而SaaS方式前期投入少，对它们有一定的吸引力。这些小企业用起来以后，发现这种方式很好，所以后来的用户增长很快。

　　真正的转机出现在2004年，这一年Salesforce成功在纽约证券交易所上市，随后公司经营开始出现赢利。Salesforce的用户从小企业扩展到大企业、甚至全球500强的大企业。最大的用户是日本的一家企业，其最终用户数达到7.5万个。整个公司的收入也从2006年的4.5亿美元达到去年的7.5亿美元。

　　记者： 你认为作为一家SaaS服务提供商，与传统的软件企业有什么不同？

　　王刚： SaaS服务供应商是跨互联网和软件的公司。它需要开发软件，有软件公司的特点，但又不像软件公司要卖软件，它提供的是一种服务，这种服务通过互联网提供，因此它是跨软件和互联网两个行业的，将两个行业的公司一些特点融合在一起。比如，在营销上就可以充分借助互联网公司的销售模式： SaaS服务通过网站提供产品信息和知识库，鼓励用户免费使用，同时配合“800”的免费电话提供服务，而对于一些高端用户，则再通过专门付费的电话提供技术支持。事实上，如果产品本身功能强大，这样的公司可以做到非常精简，因为没有软件的现场安装问题，所以基本上不需要现场服务，呼叫中心基本就可以解决用户大多数问题。

　　CRM和HR最适合SaaS

　　核心观点： CRM和HR(人力资源管理)是最容易通过互联网交付，同时客户最容易接受的一种软件，最适合采用SaaS模式。

　　记者： 我们看到，Salesforce选择了以CRM作为SaaS业务的一个切入点，并且，随后全球的很多企业都开始选择这一产品进入SaaS，请问主要原因是什么？

　　王刚： 首先，很多SaaS服务提供商，特别是中国的企业之所以选择在线CRM业务，与Salesforce公司所取得的成功不无关系。在互联网和软件界，一旦有某家企业的某种经营模式取得了成功，很快就会有其他企业跟着学习、拷贝。正如，Google在国外做得很成功，中国很快就诞生了百度一样。国内的不少IT行业通过跟随和模仿国外先进的模式和先进技术，获得了不错的生存机会。

　　而对Salesforce来说，选择在线CRM是因为CRM这样的软件通过互联网最容易交付，同时客户最容易接受。因为CRM的使用者—销售人员是流动的，他们有时在公司办公、有时会回家办公，时常要出差，工作环境的流动性决定了传统的CRM系统不太适合这类群体。而采用在线CRM，销售人员可以24小时、随时随地进行输入、进行办公，更符合他们的需求。

　　目前国内SaaS服务提供商推出了很多解决方案，比如人力资源管理、办公自动化、CRM。事实上，如果我们把这些业务根据客户是否喜欢通过互联网来使用列出一个顺序，可以发现CRM位居前列。从国外的经验来看，普遍认为只有两类软件放在互联网上比较容易成功： 一个是CRM，一个是人力资源管理(HR)。

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