电话推销技巧中假如法成交策略

电话推销技巧中的成交策略有很多，大部分是从一般推销技巧中发展出来的，在这里我们介绍一些成交策略，要了解更多的成交技巧，建议大家阅读本站的《推销技巧》栏目。
所谓的假如法成交策略，就是在电话推销的后续阶段，客户已经有了成交的意愿，表现出成交信号，推销员采用假定客户已经同意购买的方式，通过讨论其他具体的问题而促成交易的方法。

为什么要采取这种电话销售技巧？因为对客户来说花钱是一种痛苦，购买决策也是一种纠结，你直接问他买不买？他会很难受的甚至到拒绝。假如法成交的策略，就是让客户直接跨过“买不买？”这个痛苦的坎，而进入什么时候进货、什么时候可以使用的比较好受的境地，从而促成交易。

比如，推销员说：“你打算让我们的工程师什么时候来安装？”、“明天下午来交货可以吗？”、“您打算进多少这种规格的货品呢？”

电话销售技巧中的假如法成交策略，它的优点是：能迅速地将谈判带到成交阶段，当你和客户谈的差不多的时候，可以果断运用这种技巧进入成交，从而提高推销效率；能促使客户进行购买决断，客户和你谈啊谈，他心理有时是犹豫不决的，你提出成交要求，他会思考的；减轻客户心理压力，避免让客户在“买与不买”徘徊，直接让他做“买多少？”、“何时买？”这样相对容易的决策。

但是，电话销售技巧的假如法成交策略也有它的弱点：一是对于有些客户来说，你用这一招叫他感觉到你是在忽悠他、绕达他，容易产生反感；二是如果过早提出来，客户还没有购买欲望，有可能形成压力，让客户跑掉；三是对于推销员来说，还存在这《直接要求成交法》那个弱点，客户有可能抓住你要求成交的机会向你讨价还价，而且他也可以采取“假如法”，说：“假如我购买，你要付出什么？”来谈条件，而遇到内心很强大的客户，完全有可能在最后一刻说刚才谈的都是“假如”来回绝你，那时你就傻了。

既然电话推销技巧的假如法成交策略有这些特点，那么在使用的时候要注意一下几点：

看人下菜碟。对于那些内心比较弱小、性格随和、受暗示性强的客户，可以使用这招，就像《卖拐》中范伟那样的客户。如果遇到内心强大的如《卖拐》中的“大忽悠”，我看就算了吧，孩子，你惹不起他的。

客户一定要有成交信号你在给他使这招，使用早了，就把他吓跑了，心理压力太大了。从这里也可以看出一个问题，许多的电话销售技巧很高明，但到推销员手里就不好使了，为什么？关键是使用的时机，时机不对，就难奏效。

使用电话推销技巧的假如法成交策略其实还有一个更好的方法，你把咱们在推销技巧里面讲的《用推销技巧让客户展开想象的翅膀》的方法和假如法成交策略参合着使用，让客户想象自己购买后的利益，效果会更好。比如，你刚才说“你打算让我们的工程师什么时候来安装？”，你现在可以这样说：“中央空调系统一装上，这个屋里马上就会凉意盈盈非常舒服的，你打算让我们的工程师什么时候来装？”。你说“明天下午来交货可以吗？”，你现在可以这么说：“这批货一到，你商场的柜台马上就丰富了许多，玲琅满目的让客户流连忘返，您是希望明天下午就交货吗？”。呵呵，你觉得怎么样？

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