电话销售技巧中最给力的倾听能力

在电话销售技巧中倾听是一种很重要的能力。

每个人都有倾诉的渴望，而倾听是销售员的必备才能，由于电话推销双方无法见面的特殊性，倾听则是电话销售技巧的不二法宝。销售员只有通过认真的倾听，才能搞清楚客户的真实想法，才能进行有效的推销。

大家可能认为，听是世界上最省力的事情，只要长个耳朵，人家说你来听，根本就不出力。但其实不然，还记得那个“传话”的游戏吗？前面的人对第二个人说一句悄悄话，以此类推往下传，等传到第六、七个人的时候，这句话就面目全非了。而在电话销售技巧中倾听客户讲述，会常常有如下的错误。

失败的电话销售技巧1：漠然地倾听

这是个工作态度问题。业务员对与自己的工作没有积极性，同时也不会对客户的述说有兴趣，他所以听是因为职责所在，很希望客户赶紧打住，自己好去做别的事情。

失败的电话销售技巧2：思绪乱飞地倾听

在电话销售技巧中，这是另一种漠然。接听电话时候，用“嗯，啊”这样的词表示自己再听，其实一边听，一边在想今天中午吃什么饭？到哪里和女朋友约会？这种接听习惯可能是因为接了很多类似的电话，从而在心里提不起兴趣来。这样的听，必然是一言半语地听，漏掉了很多重要的内容。

失败的电话销售技巧3：选择性倾听

这是电话销售技巧中的选择性注意，就是对客户说的合乎自己观点、兴趣和意愿的观点和说法就注意，而对不符合自己兴趣的说法就听而不闻。

失败的电话销售技巧4：攻击性地倾听

对客户的述说怀有敌意，认为是在和自己辩论，是和自己过不去，所以在倾听的时候就想着如何反驳对方，或者急于表达自己的想法，结果对方说什么并没有听进去。

失败的电话销售技巧5：先入为主地倾听

已经有了自己的主见，抱着这种主见听客户讲话，比如认为某个客户是故意找茬，或者某个客户是个白痴，这样听客户讲话变成了印证自己主见，比如客户那句话就是反映了他无理取闹，那句话说明他是个傻瓜。

失败的电话销售技巧6：纠缠细节地倾听

过度地关注于某些细节，甚至频频提问、插话来询问一些细节，导致客户无法述说自己主要的意思。

失败的电话销售技巧7：以偏概全地倾听

只听到客户前面所述说的问题，就匆匆以偏概全想当然地形成自己的观点，拒绝再听下去。电话销售开场白http://www.fff9f.com/category/dianhuaxiaoshou电话销售话术

失败的电话销售技巧8：缺乏呼应地倾听

在电话交谈中，由于无法看到对方，很重要的一点是通过一些语气词“嗯”、“啊”或提示语“不错”、“您说”向客户表明自己在注意地听。但有些推销员忽略了这一点，半天没有动静，以至于客户以为那边没人接听或者很没有兴趣，而大大影响客户表达的欲望。

电话销售技巧9：没有同感的倾听

在电话交谈中，只听对方讲，而对对方所讲缺乏同情心和感情投入。比如对方讲到自己的困难的时候，根本没有感情上回应的表示，导致对方认为你对他漠不关心。

看看以上九种电话技巧中常见的错误倾听，我觉得每个人都会发现至少有一、两种自己存在。其实最高档次的倾听，是用“心”的倾听。这种倾听，不仅能够全面客观地了解客户所说的意思，能够感同身受地把握对方的情感，能够设身处地地去看待事物，他们不仅了解客户，更从内心真诚地尊敬客户，把他当作有困难的亲人。而能做到这一点的人，只占倾听者的极少数。

为了做到最有效的倾听，你可以尝试下面的方法。

成功的电话销售技巧1：选择适当的时间、地点倾听

一个人的表达受着时间、地点、环境等因素的影响，在一个嘈杂，经常有外界打搅的时间和地点，客户是不可能向你倾诉的。客户有工作和生活的时间规律，掌握好这个规律，找一个适当的时机倾听对方的倾诉是非常必要的。比如，不少单位上午比较忙，领导开会、外出，而下午员工自己支配的时间比较充裕，那你就可以选择下午的时间来打电话。客户的心情也是决定他能否和你交心的重要因素，要尽量选择工作压力不是太大、情绪不是太紧张的时间去打电话，这样电话销售技巧才有效。

成功的电话销售技巧2：倾听中运用提问鼓励对方讲话

在前面的电话销售技巧中，我们介绍了提问的学问。当遇到一些内向、木讷的客户，适当采取一些好的提问方式，可以鼓励他敞开心扉。

成功的电话销售技巧3：倾听中不要随便打断对方

不知道你发现了没有，当你眉飞色舞地谈论一件事情的时候，有人打断你，甚至是小狗叫唤几声，你都会很扫兴，而当外界不断骚扰你讲话时，你会变得兴趣索然甚至恼羞成怒。知道这一点，就要用在电话销售技巧上，不要轻易打断对方。

成功的电话销售技巧4：倾听时从内心真诚地对对方感兴趣

据说，一只小狗能敏锐地判断一个人是否对狗友善，从而决定和这个人亲热。狗且如此，人何以堪？听电话的人很轻易地辨别电话那边的人对他是否有兴趣。所以，你只有从内心真诚地对对方有兴趣，这种倾听才是有可能的，否则，你的语调或下意识的声音会暴露出你在敷衍。

成功的电话销售技巧5：在倾听中听取和提示关键词

在对方讲话中，有一些词对对方的叙述十分重要，这些词是比较独特的，善于把握这些关键词，适当地提示关键词，不仅对倾听起到提纲挈领的作用，还能向对方显示你确实非常注意他的倾诉，把握住了他的要点。

成功电话销售技巧6：善于为倾听掌舵

有一些客户讲起话来滔滔不绝，离题万里，为了保证倾听的有效性，你要学会为倾听掌舵。而这舵就是语气词、提问、关键词提示等，有时你需要用这些方式将对方话题控制在有效的范围之内。

成功电话销售技巧7：在倾听时让心情和成见归零

在前面所说失败的倾听中，由于对对方的成见、先入为主、或自己心绪不好、或受选择性注意等影响，使得倾听的真实性、有效性大打折扣。正确的倾听应该是不抱有成见的，用平静的心去感受对方的话。

成功电话销售技巧8：在倾听中把握对方的“明言”与“暗语”

话中有话是我们这些古老猴子的本事，也是令人头疼的怪癖。我们都是很虚伪的，把一些想讲又不好意思讲的话，用暗示的方式展示出来，希望对方明白。面对面还好，这种暗示可以通过表情或肢体动作来表达，让对方解读。而在电话销售技巧中，识别这些是比较幸苦的。这要求推销员要有耐心，不断磨练自己对“暗语”的听力，才能把握倾听的最高境界。

成功电话销售技巧9：在倾听的时候做好记录

在给客户打电话的时候，桌面要放着笔记本，随时记下重点的东西，这对你非常重要。在倾听中，这些记录可以提示你和客户对话的全貌和进程，有哪些问题需要进一步做详细了解。在倾听结束的后，这些记录还可以帮助你记忆你和客户讲话的重点脉络，总结出下次谈话应该谈些什么。

成功电话销售技巧10：在倾听中善于做总结

在倾听中你要学会随时总结对方在说什么，特别是当对方讲话枝蔓或讲的观点杂乱的时候，你更要做到这一点，要不然你就掉进“话海”中了。善于总结，并在适当的时间和对方印证一下，不仅有助于你倾听的效果，为你顺利解决对方的异议奠定基础，而且也可以让对方感受到你的真诚和谦虚。

成功电话销售技巧11：在倾听时努力感受对方的心境

刚才说了，高层次的倾听不仅要弄清对方说什么，更要弄清楚对方的情感如何，这样你才能完整地掌握对方。比如对方讲昨天晚上在野外汽车抛锚，“抛锚”只是轻描淡写的两个字，但你就要想象到对方在漆黑的大野地里，那种无助、恐惧和焦虑，这样你才可能理解他对你们汽车销售公司的维修处理拖沓大发雷霆的原因。要对对方讲的内容投入想象、特别是情感方面的想象，学会感同身受，这才是电话销售技巧的高手。

看了电话销售技巧中关于“倾听”这篇文章，相信你一定会理解：倾听是个主动的过程，倾听需要你全身心的投入，只有掌握了“倾听”的才能，才会有高超的电话销售技巧。

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