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试用成交法 |
| 发布时间: 2012/9/8 11:54:22 |
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试用成交法的推销技巧是指先使用后购买的的推销方法，也就是推销员先将产品或试用品交给客户，并教会客户使用方法，让客户使用和体验产品一段时间，通过体验，如果满意再决定是否购买。
这是很厉害的推销技巧，不信，你到狗市去看看。当你溜达到狗市的摊点前，只要你对某只小狗有感兴趣的表示，狗贩子立刻就把你关注的那个小狗送进你的怀中，当你把狗狗抱进怀里，你就中招了，哈哈！那刚满月小狗憨憨的无比可爱的神态，那依恋又无助的眼神，那毛绒绒的温暖的触觉，让你根本无法将它放下。它还会一头扎进你的怀抱，用那鲜红的小舌头去舔你的手，好像乞求你收养它。此时、此刻、此景，如果你不是个超级冷血的坏蛋，你是招架不住小狗的攻势，有很多人就是这样在还没有想好的情况下，就稀里糊涂让小狗给拿下了，抱着“小祖宗”回家了。但此时，人家狗贩子只用了试用成交法推销技巧的一半，还没有让你把小狗抱回家，如果让你抱回家，恐怕你根本没有不想要送回来的可能。
老话说“人招人千声不语，货招人点手自来”，如果你的产品能够让客户爱不释手，那你大可以采取试用成交法的推销技巧。 这个推销技巧有如下好处，一是它可以让客户通过亲身体验，更加充分体验产品的性能、利益，用产品优良的性能来进行自我推销。二是客户将产品拿回去试用，当他用得很顺手的时候，他会将产品看成自己的，如果再让他拿出来，他就会很依依不舍而决定购买。买过汽车的朋友都有这个感觉，一般的4S店都有试乘试驾，当你刚坐进车里的时候，那感觉是人家的车，开得小心翼翼，而等过了一段时间，这车的感觉不知不觉就变成了自己的。而且推销员邀请他试乘试驾的时候，心里还有不少产品异议，等把车开惯了，这些异议都跑得没有影子了，等下车的时候就不由自主地决定——买车！三是这种推销技巧会让许多客户因为推销员的大度和信任，对产品和推销员产生好感，而不好意思不买。在卖食品上这招就叫做“先尝后买”，吃了人家嘴短，你好意思不买？四是，将产品给客户试用，可以延长推销员和客户的交往时间，推销员可以利用这一时间加强推销力度，和客户交朋友，或拓展更广的客户关系。第五，先用后买，可以让客户更清楚地了解产品，购买以后，退货率和退货理由大大降低。 试用成交法的推销技巧的缺点是：第一，通过产品试用后才购买，推迟了成交的时间，降低了推销效率。第二，要为客户准备试用品，增加了销售成本和中间的损耗。第三，有一些客户可能在当时被销售员将购买欲望调动起来，但试用产品时候，购买欲望降低了或者对产品不满意而取消了购买。第四，这种推销技巧对有一些产品并不适用。 试用成交法的推销技巧使用时应该注意：一是要选择好适合试用的产品，比如车可以试乘试驾，但房子就无法试住了，不过房子可以做出样板间让客户增加体验感。还有，如果你的产品属于有瑕疵的促销品，我劝你就不要傻乎乎地让客户试用了，否则不用不知道，一用真不要。二是，要做好充分准备，所谓的试用，就是让客户体验，如果他体验不好，你就成了适得其反。这里所说的准备，不仅是对产品的准备，还有对一些复杂产品让客户掌握使用方法的准备，试想，客户从你这里拿了游戏机回家试用，他不知道按键怎么操作，折腾一个晚上还没有玩上游戏，他会恼羞成怒，哪里还能卖你的产品？三是，要有相关的条款，对产品试用的条件，适用产品损坏等进行约束，否则，你把车试用出去，车子坏了，就很麻烦了。第三，在试用成交法的推销技巧使用期间，要对客户试用情况进行了解，及时解决客户在产品试用中出现的问题，让客户获得更好的体验。 试用成交法的推销技巧是一种非常好的方法，如果产品在同类产品中有差异优势，建议都要尽量让客户进行试用，以增强推销力度。 本文出自：亿恩科技【www.enkj.com】 |
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