推销技巧：阶梯成交法

阶梯成交法的推销技巧是将推销和成交过程分成各个阶段、或不同部分的成交方法。这是一种适合比较复杂，涉及因素很多的商品推销技巧。比如对于房子、汽车、电脑或大型系统的推销，由于客户考量的要素比较多，既有产品功能的考量、又有产品价格的考量、还有售后服务的考量等等，如果推销员将这些因素一下子都端到客户面前，不仅让客户无所适从，而且也会让推销陷入毫无头绪中，甚至导致整个推销的失败。此时，推销员将推销和成交内容分解开来，一步一个台阶地完成，推动客户走向最后的成功。

阶梯成交法推销技巧例示

推销员对购车客户说：“先生，我们这些车销售情况都很好，您购车是想用做代步上班呢？还是商务用车？”

客户：“主要是用作自己上班，不过也想偶尔带家人出游。”

推销员：“这车主要是您开吗？”

客户：“我太太也会开车，她会用车去接孩子。”

推销员：“如果是这样的话，我建议您不用选择太大功率的车，因为那样耗油比较大。而且您太太也开这辆车，我认为自动挡的汽车对你们两人来说比较适合，操作比较方便。”

客户表示赞同（解决了一个问题，跨上了一个台阶）

推销员：“请问您喜欢两厢车，还是三厢车？”

客户：“我喜欢两厢的，我太太喜欢三厢的。”

推销员：“我建议您还是选两厢的好。这款车您用的时间居多，大部分时间是用在商务上，两厢车显得豪华气派。三厢车虽然可以多装一些东西，适合出游，但毕竟用的时间少，而且家庭用，后备箱也差不多了。”

客户赞同（又解决了一个问题，跨上了一个台阶）

推销员：“您和太太喜欢什么颜色的车？”

客户：“我喜欢黑色的，太太喜欢浅色的。”

推销员：“颜色上我们还是照顾一下您太太的意见，毕竟女士对颜色敏感，但同时也要考虑您的身份。我建议您选择银灰色的，既庄重又不沉重，即适合您的商务身份，又符合太太的想法。”

客户频频点头（又解决了一个问题，跨上了一个台阶）

推销员：“您希望选择什么价位的车呢？”

客户……。

以上推销技巧，就是这样通过将推销任务分解而逐步引导客户成交。

阶梯成交法推销技巧的优点

可以将一个很复杂的推销工作，变得条理清晰，从而大大提高了推销效率。

阶梯成交法推销技巧可以将难得、复杂的内容化解为简单的容易的谈判内容，并将难得内容放在后面来解决，可以使得客户减轻成交压力，提高成交率。可以将产品介绍、客户异议处理和销售谈判放在一起进行，使推销力度大大增强。

推销员通过把成交内容有效分割，引导客户一步步地进行，在推销中始终占据主动位置。

阶梯成交法推销技巧的缺点

这种方法比较复杂，如果掌握不好，容易使成交拖沓变慢，更容易变得纷乱复杂。

在分解内容后，中途如果卡在某个小问题上，容易使整个成交过程停滞，甚至导致整个推销失败。

因为是分解谈的，还容易形成各个部分都合适，合成整体不合适的情况。

阶梯成交法推销使用注意事项

内容分解一定要细致，要有内在逻辑关系，也就是前一个问题的解决为后一个问题的解决做铺垫和基础，做到先易后难承前启后。

密切观察客户的反应，一步步的推销做到心中有数。在运用阶梯成交法推销技巧时候，引导客户接受你的推销是至关重要的，必须根绝每个客户的反应，看人下菜碟。

遇到小的问题，如果不能马上解决，可以先搁置一下，到时机成熟时候再解决，而不要因为小事影响了整个大局。

业务员在分别谈各个部分之前，应该先通过询问，对客户总体的需求有个把握，这样就不会出现大的偏差。

阶梯成交法推销技巧是一种对于复杂推销很有效的方法，推销员要悉心掌握。