推销技巧：像太极那样化解客户的异议

这个推销技巧像太极那样逆来顺受，借力打力，是销售人员否定客户异议的一种方式。比如客户说：“你们大厦的公摊面积太大了吧。”销售人员说：“您说的不错，一些客户看过现场都有这种感觉，但是都看错了，这次推出来的公寓公摊面积是总面积的百分之十五，而一般商住两用公寓是在百分之十七以上，我们比它们还要低一些。”客户说：“我听说你们的产品质量有问题。”销售人员说：“您说得对，上次我们出售了二百多件产品，这些产品尽管达到了国家规定的标准，但是我们发现还有一些问题，所以我们就主动召回了这些产品，为客户换上更好的产品。为了客户利益，我们公司损失了很多，但这正说明公司对于客户是负责的。公司宁可自己损失，虽然按照国家标准产品已经合格，但公司仍然要对客户负责的。”看，是不是像太极一样，将客户的异议先用“是的”、“您说的不错”表示赞同的话接过来，再顺力给他反驳过去。这种推销技巧也称逆来顺受法。逆来顺受的推销技巧，对客户是一种尊敬，不冒犯客户。同时，它也给推销员一个缓冲的时间，一个回旋余地，让推销员有时间对客户的异议进行判断，对自己的回答进行思索。但这种推销技巧也有缺点，一是弱化反驳的力量，给客户异议助威。由于从整个语气上来看，推销员还是顺着客户来说的，容易给客户产生歧义，他的异议是正确的。二是容易让客户感觉推销员虚头八脑、说话绕圈子，降低推销员的可信度。

逆来顺受处理客户异议的推销技巧不适合敏感内向型、理智型、好奇型客户，而比较适合好胜型、我最聪明型、意见领袖型客户,参见消费者行为学上10种不同类型的客户

逆来顺受处理客户的推销技巧的关键是接招后从哪个角度去反驳？从上面的第二个例子上可看出，当客户质疑产品质量时候，推销员没有喋喋不休地去讲产品的材料、工艺等去证明质量好，而是讲了一个“产品召回”的事情来证明公司对客户负责，这个角度选择的很叼也很妙，一下子就让客户的异议不攻自破。

逆来顺受处理客户异议的推销技巧适合于因为客户信息不足、旧有成见和个性引起的异议，所以在处理的时候，推销员要注意尽量提供多的新信息来解决疑问。另外，在选择转折词的时候，不要用“但是”、“然而”这样比较生硬的词汇，可以用“而且”、“有道理”等比较柔软的词汇。
小心，别让冰冷坚硬的词汇扎了客户柔软的心，你的词柔软，客户的心才柔软，心柔软了他才能掏钱。呵呵，这才是高明的推销技巧。

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