处理客户异议的推销技巧：蹬鼻子上脸法

在介绍这种处理客户异议的推销技巧前，先讲示例。房地产推销中，当客户跟销售人员提出：“怎么价格又涨了？”销售人员不解释为何地价上涨、成本上涨，而是直接说：“是啊，您说的很对，以后价格还会涨，现在正是购买时机。”经销商对厂家说：“上次进的那批货还没卖完，现在不敢进货，等等吧。”厂家业务员说：“您知道现在这批货为什么迟迟卖不完吗？是因为你现在剩的货已经不全了，产品有断档，客户进来一看这也不全那也不全，就走了，而且以后也不会来了，还会对别人说你的货不全，所以影响了你来店客户数量，这是恶性循环。你不如将货进全，再加上适当的宣传，以快销货带滞销货，形成良性循环就好了。”

所谓的蹬鼻子上脸客户异议处理的推销技巧，就是直接利用客户的异议为理由来劝说客户购买的销售方法。本来客户拿异议作为理由拒绝或者延迟购买，现在你把它反转过来，将客户异议变成了让他买的理由了，这是不是很像蹬鼻子上脸？

蹬鼻子上脸处理客户异议的推销技巧，让销售人员面对客户异议不躲不闪，以子之矛攻子之盾，对于快速有效地解决客户异议是很有效率的。一般处理的这种异议都是客户最关键的难题，客户也许拿着这个理由在回旋，你的回避躲闪只能造成拖延，不如快刀斩乱麻，让客户直接转换看法、转换态度，没有回旋余地，迅速进入成交阶段。

但蹬鼻子上脸法处理客户异议的推销技巧也有缺点。这招容易激怒对方，推销员直接以子之矛攻子之盾，让客户感觉到受利用受冒犯，这很容易引起敏感和好胜客户的恼怒和反感，他一急眼，你就傻了。或者他不急眼，给你提出更刁难的客户异议，那你就更傻了。所以，这一招对什么人来用?何时用？怎么用都应该事先琢磨好。

在使用蹬鼻子上脸处理客户异议的推销技巧时候，首先要和客户已经有了比较融洽的谈话氛围。你不能见面就说这样的话，好脸的客户会觉得你敢这样说话，我就是不用你的东西！等你和客户比较熟悉了再说。而在你说之前，一定要做好铺垫，赞美客户，而且是很真诚地赞美，让他的心情好起来，并让他感觉你不是反驳他，而是在提示他没想到的东西。比如在上面卖房子的销售人员可以说：“王先生，您看得很准，房子现在在涨，以后还要涨。这就是我着急找你定房子的原因，我听销售经理讲再过一段时间公司还会调价的，昨晚我半宿没睡着觉，老是想你现在不定恐怕到那时会吃亏的。”你这样为客户着急上火兼尿黄尿，客户还怎么好意思怪你呢？

在使用蹬鼻子上脸处理客户异议的推销技巧时候，要注意你蹬鼻子上脸的阶梯是对方的异议，你要承认和赞美他的异议，是因为这段异议是正确的，而且是你劝说对方购买的阶梯，如果异议不正确或者并不是你的阶梯，则不要去肯定或赞美他。比如客户说你的产品质量有问题，这可能是客户还不了解你的产品所致，也不能作为你劝说他购买的理由，你就不能使这招。你还能说：“是的，您说得很对，我们的产品确实有问题，所以你要赶紧买啊！再不买这种有问题的产品就买不着了。”客户一定会抽你，别说我没劝过你啊。

使用这招蹬鼻子上脸处理客户异议的推销技巧，你还要保证自己不胡说八道，本来不是这么回事偏要这么说。比如上面那个劝说中间商进货的厂家业务员所分析的原因是货不全，如果人家的货是因为产品质量不好或者是价格太高卖不出去，那就是你没事找抽型了。

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