推销技巧：选择性成交法

这是个老掉牙的推销技巧案例。路边有两个煎饼摊，卖得都是同样的摊煎饼，都是同样的老头，两个老头在一起时间长了，吃煎饼的客人也差不多，但每一天老头甲总会比老头乙多卖一些鸡蛋出去。老头乙很是纳闷：这老头甲长得也不比我给力，他做的东西那味道和我的也差不多啊，怎么就是比我卖得多？后来，老头乙派出自己姑娘、儿子、老伴、女婿、儿媳妇等去老头甲那里卧底、刺探，终于发现了奥秘。原来，老头乙在摊煎饼的时候，问客人的是：“要不要摊鸡蛋的？”客户回答是“要”或“不要”，即使是“要”也只有一个；而老头甲则问客户的是：“摊一个鸡蛋还是两个？”客户回答是“一个”或“两个”，这无形中就让老头甲多卖了很多鸡蛋。

这个推销技巧就是典型的选择性成交法，即是推销员为客户设计出一个有效的成交范围，使得客户跨过了“买与不买”选择的痛苦，只在购买多少、何时购买等成交方式上进行选择。比如，“您是要小包装的还是大包装的？”、“是给您送70个还是90个这种产品？”、“是今天给您送货？还是明天送？”。

选择性成交法的推销技巧也是很常用的，它的最大好处是减少了客户成交的压力，避免了客户在做选择决策上的痛苦，让客户顺利成交。这种推销技巧还有一个好处，推销员提出成交方案，使得推销员在交易中占支配地位。

但选择性成交法的推销技巧也有它的缺点。首先。如果推销员提出的成交方案使得客户无法接受的时候，客户可能失去成交的信心，或者导致推销失败。在实际推销中，并不是像“摊煎饼”那样简单，尤其是对于单位购买这样涉及到方方面面的复杂购买，推销员贸然提出选择方案，很可能是不切实际的，也很可能被客户否决。其次，如果推销员提出的选择性成交方案是各有优点、截然不同的方案，往往让客户对每个方案都割舍不下陷入犹豫之中，甚至导致不购买。比如买衣服，你一会忽悠说紫色衣服的优雅大方、尽显高雅脱俗的气质，一会又忽悠说红的这件时尚动感、是青春靓丽的绝配，但是客户只有买一件衣服的钱，她就让你忽悠“傻”了，她“傻”了，不买了，你也跟着“傻”了。

因此在运用选择性成交的推销技巧时候应该注意以下几个秘诀。

1、选择性成交的推销技巧不太适合大宗的购买或比较复杂的购买。

比如卖房子，你不能用“您是买一个三居室还是二居室？”来促进客户成交，因为“三居室”、“二居室”相差太大了，客户购买哪一个所考虑的因素是截然不同的，也不可能是到最后才决定的。而复杂的购买，影响客户购买决策的因素有很多，推销员很难把握的准，比如，在单位购买中，就存在这老板、使用者、购买者甚至公司财务等多方面制约的因素，推销员很难拿出准确的备选方案。

2、选择性成交的推销技巧在运用时候，备选方案要少。

一般就是两个，而且每个都是符合客户实际，使他可以购买的。备选方案少，免得客户挑花眼。另外，备选方案要没有实质性的差异，避免客户没法选择。

3、选择性成交的推销技巧，要求推销员帮组客户进行选择。

特别是对于那些比较犹豫的客户，推销员要帮组分析各个备选方案的好坏，尽量使得客户选择一个符合他的实际、称心如意的方案。

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