推销技巧：小点成交法

这种推销技巧告诉推销员，当遇到一个客户比较难以接受的推销任务时候，将任务分解，先从一些比较小、不太敏感的、客户容易接受的要求入手，让客户接受，然后步步靠拢，最终达到让客户总体接受的推销技巧。

先看一个小点成交法的推销技巧，这是商战小说《谋之刃》片段。

钟葭拿出茶壶和杯子，给孙略斟上茶，送上菜谱请孙略点菜。

孙略痴痴地端详钟葭。圆圆的脸，弯弯浓浓的眉毛，一双大眼睛水汪汪的，虽然不是很漂亮，但很讨人喜欢，精乖乖的，一点都没变。经历了那么多磨难，依然笑对生活，这就是钟葭的性格！

钟葭让面前英俊的男人盯得害臊，她笑了，露出两排贝齿说：“妈妈说，不许看女孩子时间过长。”

孙略没想到她能冒出这样一句话，也笑了，随即恢复了平静。

“我们这里有很多好吃的，你想要什么？”钟葭热情地推销。

孙略说：“我就要一碗家常面。”

钟葭微感失望，不甘心地说：“光吃面？来点小菜吧，我们的小菜味道可好了！”

孙略说：“好，就来个小菜。”

钟葭随即帮他点了个小菜，接着就看钟葭眼珠一转，说：“天热，我家有好扎啤，你喝了解解暑？”

“好，那就来杯扎啤。”孙略心里笑了，爽快地说。钟葭是个鬼灵精，当初她就是这样把自己变成她的“大宝贝乖乖”，一想到这个称呼，孙略觉得身体酥了一半。

果然，钟葭眼珠一转，又说：“喝扎啤，吃小菜不舒坦，我让厨师给你炒个菜。”那语气好像不要钱。

“好，什么菜好吃？”孙略仍是爽快地问。

钟葭看诡计得逞，高兴了，说：“炸里脊，又软又香。”

“好。”孙略笑着说。

“再来个炖黄花鱼，绝对爽口。”钟葭又在争取。

“好。”孙略说。

“我们店的厨师是四川人，做的夫妻肺片可有味道了，你尝尝？”钟葭得寸进尺。

“好，来一份。”孙略仍旧笑着说。

“再来个小白菜炖排骨，可鲜溜了。”钟葭眉飞色舞地说。

“再来个……”钟葭突然停住嘴，接着问：“几个人吃饭？”
“一个人。”
钟葭不好意思地说：“哎呀，点多了，你吃不完的。”

孙略暗笑，这小鬼头，心眼不错，还知道为顾客着想，没想撑死我。他说：“多也不多，你让厨子做小份的，少算点钱，或者扎啤免费就行了。”

钟葭立即眉开眼笑，转身到厨房下菜。

看着钟葭的背影，孙略心想，钟葭企图心强又机灵，是个做销售的材料。

在商战小说《谋之刃》的这个片段中钟葭就使用了小点成交法的推销技巧。孙略到她的小吃店，就想吃一碗面条；而钟葭却想让他吃很多炒菜。如果钟葭一开始就提出这个要求，孙略肯定不会接受，于是她就通过让孙略吃个小菜、喝杯啤酒这样小的要求来“解救孙略”，这个小鬼头终于让孙略吃上了各种炒菜。但小钟葭怎么是智谋百出的孙略的对手，小说后面的内容还介绍了孙略使用和这个推销技巧相反的另一个推销技巧——门面效应，让本来拒绝的钟葭喝上了啤酒。小说里有很多这样的营销或推销谋略，很有趣。

小点成交法的推销技巧有这样的好处，一是避免上去就对敏感、客户很难接受的注意问题进行接触，从而避免了客户的直接拒绝；二是可以将复杂的推销简化，把看似不可能完成的完成；三是从小问题入手减轻客户的心理压力，一步步将客户引导向成交。

小点成交法的推销技巧的缺点是：一是磨叽，如果老是围绕这小问题转而无法涉及到主要问题，浪费时间。二是引起客户的误会，比如客户提出一个很重要的要求，你避而不答去谈小问题，他会以为你接受了他的要求，但最后结果是不接受，必定导致客户很愤怒，后果很严重。第三，用小问题去谈，也可能分散客户的注意力，结果主要问题得不到解决。

小点成交法的推销技巧比较适合大宗的、复杂的、涉及人员比较多，无法就所有问题达成协议的交易。也适合客户本来对整个交易抵触比较大的情况。另外，当客户购买某些产品主要的决策因素只是其中某些小点的时候，也比较适合。

既然如此，那么运用小点成交法的推销技巧就要注意：

1、推销技巧中的小点设置很关键

你的小点一定要是既能让客户同意，有有助于整个问题的解决，这样才能一步步把客户“拉下水”。比如《谋之刃》中钟葭在劝孙略上使用的这些招数就很精妙，她第一步是让孙略吃小菜，这看似很小的要求，为下一步要求孙略喝啤酒做了铺垫，有小菜吃了就不妨喝点啤酒解暑——顺理成章，而喝啤酒这个小要求却改变了孙略来小点的整个目的，由吃饭充饥变成了喝酒，既然是喝酒，就不妨弄点好菜吃，这一下就彻底地让孙略无法拒绝钟葭的要求。

2、不要刻意回避

推销技巧上，如果客户提出的问题或者异议是个很关键的，无法跨越的，那就不要回避。脱离了险境有了钱的孙略从吃面条变成喝酒并没有太大困难，但如果是他当乞丐的时候你让他从吃一碗饭变成喝酒，那是不可能的，因为就是他想喝酒，但他兜里没有money。对客户来说，有些异议是虚假的，可以跨过去，有些是真实的，永难跨越的。
这样看来，推销技巧在灵，也打不过客户的实情。

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