推销技巧：优惠成交法

先讲一个推销技巧案例。

在小说谋之刃<营销智慧让禾丽娜芳心大悦>那一章节中，讲到这样一个情节，就是丽影百货公司的老总禾丽娜因为商品积压而陷入困境，而推销员的孙略用自己的聪明才智策划了“三八节妇女购物日”活动，通过优惠促销手段不仅让禾丽娜摆脱困境，而且还让刚上任的她光彩亮相，从而赢得了禾丽娜的芳心。这里的优惠法既是一种促销手段，又是一种推销技巧。

所谓的优惠成交法推销技巧，就是通过以提供价格、赠品、服务等优惠的方法，促使客户下决心成交。

比如：“张总，在本月五日前，我们厂家提供3折优惠，您今天下订单，还可以享受这么大的优惠。”

“李先生，如果您今天能够成交，我可以向销售经理请示，再给您赠送一汽车贴膜。”

“刘女士，这是最低价格了，如果您能今天成交，我可以帮您请求一个小赠品。”

优惠成交法推销技巧是推销中最常用的。它的好处是，能利用客户求利的心理动机，推动客户购买，对滞销的产品进行促销；另外，它还能让那些犹豫不决的客户快速下定决心购买，提高推销效率。

优惠成交法推销技巧的缺点：

首先这种方法可以导致利润降低，也会导致销售员的收入减低；其次，它能对产品的品牌形象产生不利的影响，一般人们都认为“便宜没好货”，降价尤其是频繁或大幅度地降价，对产品品牌形象损失尤其大；第三，这种方法还容易导致客户贪得无厌心理，引发他更多的讨价或要求优惠的欲望；第四，对推销员的不利的影响，容易引发推销员对优惠成交法的依赖，变成了不优惠不会成交。

优惠成交法推销技巧使用注意：

不到万不得已不要使用这种方法，既然优惠成交法推销技巧有这么多的副作用，能不使用就别使用。

在使用优惠成交法推销技巧时候，要注意每一次优惠要换来客户实质性的让步，争取以小的优惠来促成交易，绝不能毫无理由地单方优惠。

使用要注意优惠的幅度和频率，不要频频让步，也不要一下子大幅度优惠，以免引起客户更大的企图心，或因为你这么大的优惠幅度对你的报价可信性产生怀疑。相信我，在讨价还价中，不能太实在，你实在换不来对方的实在。不诚实？呵呵，傻孩子，这不是诚实不诚实的问题，游戏规则如此，就像你玩“石头剪子布”的游戏。

优惠最好要有一个适当的理由，这样对品牌产品的损失会减少很多，就像谋之刃中孙略所考虑的那样：“丽影百货是个以经营中高档女性用品为主的商店，这样的商店最忌讳无端地打折销售，会影响到商店的价格形象。而且现在的时机不好，是销售淡季，如果没有好的宣传点吸引顾客，很容易形成商家热闹宣传，顾客冷淡反应的尴尬局面。但孙略那异常智慧的眼光看到了一个机会，就是春节过后不久的三八妇女节。”

优惠成交法推销技巧，使用时要有时间限制，另外，不一定优惠就是价格上的，比如赠送一些赠品、服务或附加价值，也许对客户吸引力更大，而且对产品品牌形象影响会更小一些。

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