推销技巧：客户异议来了！

处理客户异议是推销技巧的一个基本功。从你推销开始到推销结束，始终是伴随客户的各种各样的反对意见，这些反对意见被称为客户异议。这些客户异议对新销售员是很头疼的，它们形形色色稀奇古怪让人迎接不暇。但老销售员却很欢迎客户异议，老销售员比较打怵的是那种一声不吭的客户，真是“只要不开口，神仙难下手”。那么怎么看待客户异议呢？客户异议又有哪些类型和特点呢？这是学习处理客户异议的推销技巧前必须搞清楚的问题。

一、在推销技巧上如何看待客户异议

1、从推销技巧上说客户异议必然出现

老销售员是这样看待客户异议的，当你将产品介绍给客户的时候，只有他对产品感兴趣了，有探索的欲望，他才能关注和了解产品，从而才能提出各式各样的问题。如果客户对产品没有丝毫关注，他是不会提出甚至懒得提出任何问题，这说明你的推销技巧是失败的。一次正常的推销必然会导致客户异议的出现，因为你是在说服一个人，两种思想的碰撞，必然会有火花的。

2、从推销技巧上说客户异议是成交前奏

老销售人员喜欢客户异议。因为客户异议说明客户在关注产品，他对产品是有兴趣的，有欲望的。可能客户已经决定要购买了，只是还有些不明白或者是担心的地方，你帮助他处理了这些担心或不明白，那你就可以顺利成交了。

3、从推销技巧上说要成交必须认真对待客户异议

既然客户异议是成交前的障碍，那么推销员就必须认真对待和处理这些障碍。如果不能处理好客户异议，则很有可能导致推销的失败。另外，客户有异议，说明我们在推销过程中是存在着缺陷的，这些缺陷是销售人员必须克服的。如果一种客户异议反复出现，那么推销员要引起充分的重视，这种异议出现的原因可能是销售员本身的推销技巧水平，也可能是产品或者公司的营销策路上存在的问题，这就需要推销员与上级沟通，在总体上加以解决。

4、从推销技巧上说客户异议对销售员是练心

我们在《鼓励人的话》栏目（连接）中曾经有一片文章是《心经》。说推销员是辛酸的职业，其实是和他们要天天面对客户异议有关，因为很多异议是尖酸刻薄的，甚至是轻蔑羞辱的，如果一个推销员没有正确的心态，是无法长期面对的。说推销技巧不仅是技能更是对心的修炼，很大程度上是讲销售员能以积极的但又坦然、淡然的心态面对客户异议。

二、推销技巧上的客户异议类型

1、“没有需求”的客户异议

是指客户不需要所推销的产品。这种客户异议存在两种可能：一种是客户确实没有需求、另一种可能是客户有潜在需求，但自身没有意识到，而推销员推销技巧上存在问题，没有将潜在需求转化为明确需求，你应该学学到非洲光脚村庄买鞋的那位推销员老哥。

2、“买不起”的客户异议

这里也有两种可能。一种是客户确实没有money,那你就别再“瞎子点灯白费油了”，但更多的第二种可能是你的推销技巧还把客户购买欲望调动起来，他认为花那些钱不值。那就别客气了，还得接着往下整。

3、“我说不算”的客户异议

这类托词很多“我说不算”、“我还要和老婆商量一下”、“我需要向领导请示”等等。如果真是客户没有购买决策权，那么问题出在客户资格审查上，你找错人了。但大部分原因有两种，一是客户购买欲望不强，那你的激发客户的推销技巧还得接着练；二是客户以此为托词，想和你讨价还价了，我建议你看看《商务谈判技巧》里面的文章

4、“产品不好”的客户异议

这样说有三种可能，一是你的产品确实有问题，货比货不如人。第二种可能是你产品介绍的推销技巧不到位，参看《推销技巧：产品介绍如何唤起客户的兴趣》。第三种可能是客户以贬低你产品为策略，准备和你谈压价了，这是成交前的信号。

5、“太贵了”的客户异议

也有两种可能，一是你的价格确实是他买不起的，问题出在客户资格审查上。二是他在和讨价还价。

6、“不相信”的客户异议

对你产品或本人或者你的公司不信任，原因可能是交往时间短，或者获得你方的信息资料太少，对方心里不托底，你要想法让客户信任你。

7、“付货”的客户异议

顾客对于付货时间、付货地点、付货费用以及如何签收等交货的程序或条件产生的异议，多出现在一些需要邮寄的产品推销中。

8、“合同条款”的客户异议

客户对推销一方公司所提出的产品或服务购买的合同条款产生的异议，比如安装调试、零件供应、售后服务、人员培训等。

9、“拖延成交”的客户异议

是指客户虽然表示购买，但以各种理由或借口来拖延成交的客户异议。这种拖延成交的客户异议，很大一部分还是推销技巧不到位，没有激起客户急切的购买欲望，如果任由客户拖延，势必导致推销的失败。

10、“不合政策”的客户异议

是指有一些涉及到国家方针政策的产品，如房地产、汽车类产品，客户由于担心政策不允许，或者以后政策会改变而引起的客户异议。