销售回款拖延的原因分析

在推销技巧中，回款是推销员的重要工作，也是整个推销的最关键一环。推销员只有回款，才能实现公司的利益，才能实现个人利益。但问题往往出在回款上，不少业务员推销工作做得很好，就是回不来款，结果弄得焦头烂额。分析回款拖延的原因有助于帮助推销员避免无法回款的事情发生。在电话销售技巧中《销售回款的方法》介绍了一般销售回款的做法，请读者参考。

一、客户财务能力恶化

在推销技巧中，客户财务能力恶化是导致回款迟延的重要原因。这虽然不是一个经常发生的现象，但是一个很值得推销员认真对待的问题。因为，如果是短期财务能力恶化，还可以拖拖，如果是长期财务能力恶化，则很可能让这笔交易变成死帳。因此，如果遇到客户财务能力恶化，业务人员一定要关注，迅速回款，并决定是否再和客户进行交易。

二、付款条款不明确

这是推销技巧中经常遇到的问题，在推销员洽谈的时候，有些业务员为了怕失去客户，一味迁就对方，不敢认真谈付款条件，认为等交易成功后再去要钱。结果产品交付后，对方迟迟不付款。这种情况，业务员是最被动的，弄不好会和客户发生争执。业务员一定要谨记，付款是推销的一部分，是交易的一部分，一定要在推销过程中谈定。

三、业务员惯出来的

有一些大咧咧的业务员，由于和客户方混得很熟，为了表示大方和大度，就放松了回款的要求。一来二去，对方也乐得拖延。但拖延的时间长了，欠账由少而多，就成了一个大窟窿。有的甚至由于欠账数额巨大，引起了客户的贪念，导致对方拒付。在推销技巧中，业务员一定要清楚“情谊归情谊、生意是生意”的古训。

四、产品质量问题

产品质量问题是客户拖延付款的一个重要原因，是推销技巧中常要处理的。如果遇到产品质量问题，业务员一定要迅速解决，避免给客户以拖延的口实。另外，还有一种可能是，业务员在推销的时候，把产品吹嘘的天花乱坠，夸大产品的性能，等客户用的时候，与期望的不符合，导致客户反感而拒付。

五、对方产品销售不好

在推销技巧上，这种情况经常发生在零售的下家，原来预期的销售情况发生变化，对方销售不好，不能及时回款，也就无法按时付款。遇到这种情况，业务员要及时了解对方的困难，并帮助对方解决困难。由于这是一种合作的关系，对业务员市场行销能力有一定要求，业务员应该能把握客户市场的行情，并帮助客户制定切实可行的销售计划。推销技巧http://www.fff9f.com电话销售技巧。

六、客户的经营方向发生变化

在推销技巧上，拖延回款往往发生在客户经营方向发生重大变化的时候，它往往需要大量资金做新经营方向的投资，导致还款资金的匮乏。另外，如果客户经营方向发生大的变化，很有可能停止和你的交易，并对销售原有产品表现得不积极，回款也不及时。遇到这种情况，业务员要密切关注，不仅要保证现有订货的还款，还要确定未来和客户交易的走向。

七、业务员一方违约

如果发生这种情况，不仅客户可能拖延付款，甚至还会结束和你的交易。所以，业务员必须立刻查明原因，履行约定，并对客户进行赔偿，以弥补自己一方的过失，挽救双方的关系。

八、客户人事变动或与客户相关人员关系恶化

客户方人事发生变化，由于前后衔接不好，导致后任者不承认前任的生意，这种原因引起的拖延在推销技巧中常见，推销员平时就要做好各种记录，留好各种证据，以防不测。还有一种情况，业务员得罪了对方管事的，这种情况很棘手，业务员应该努力修复关系，如果不行就要考虑换一个业务员来处理。

九、竞争对手的影响

在推销技巧中，经常有这样的情况，竞争对手为了抢夺你的生意，以很优惠的条件许诺你的客户，进行撬行。对于这种情况，一定要冷静，要将对手的条件掌握，进行有理有据的力争。对于客户来说，换一个交易对象意味着自己的精力和合作关系的成本，所以，他也未必就愿意，你还是有机会的。

十、客户压根就不想付款

遇到这种情况，也没有什么好办法，推销技巧不行，别的行，先礼后兵，先劝说不行就只能起诉他了。

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