电子商务经营中的有形系统与无形系统

　　简单的说，有形的系统就是人们能够直接看的到的，像商品的图片设计、文案描述、消费者的评价，或是能够通过一定的接触能够感觉到的，像在线咨询时客服人员的专业程度、促销手段、对未成交客户的跟踪手段，对成交后客户的维护手段等，比如像麦包包的定期电子邮件、麦考林的DM杂志直邮等。总结来看，有形的系统主要是让潜在客户能够获得直观、有效、系统化的服务。

　　无形的系统则要复杂很多，包含的内容更广泛，在电子商务经营中所起到的作用也非同小可。中国最大的教育产品商城--今日英才网的运营专家经过一系列的研究，发现网店的无形系统主要包括以下五个方面。

　　其一，对潜在消费者人性的挖掘。无论网商销售何种产品，目的都在于满足消费者某方面的需求。因此经营者要想产品畅销，就要去充分研究消费者的人性，并根据研究结果来选择商品。记得今日英才网的演讲类产品在上线前，就专门做了潜在客户的需求分析，发现白领等人群对口才培训的要求是快速、有效，于是专门提炼了一个30天提高口才的培训版本。因为抓住了客户的准确需求，所以产品一上线，就受到白领、精英人群的欢迎。但如果你经营的是个普通的商城，只是因为看到这类教材卖的好就去销售，效果肯定不会好。

　　其二，交易主张的变换。即使是同类产品，善于经营的网商也会搞出不同的交易主张，这样才会打造出特色的商城。同样是销售家电、3C等产品，京东商城就是突出便宜，后来的苏宁电器依靠完善的地面销售网点，强调自己是正品行货、全国联保、本地配送、货到付款，也逐渐赢得一批客户的青睐。所以，网商在经营电子商务时，不要害怕竞争，而是要策划好的交易主张，这样才能提高竞争力。

　　其三，资源的整合。做生意讲究资源整合，电子商务同样如此，别人有的你不可能都有，但你也有别人所没有的。不要去刻意模仿别人的经营方法，而要将自己能够调配的资源发挥到最大限度。如果你拥有化妆品的资源，又何苦要学别人去做服装呢?把优势资源利用好，并不断拉大与竞争对手的差距，才能越走越稳当。

　　其四，支点的放大。人的年龄是由小变大的，客户的积累也是由小到大的，在前期的经营阶段，不要把赚钱当做最大的目标，而是要采取低价销售，热卖产品低价促销甚至免费赠送等手段尽可能多的发展客户，囤积客户，把有此类需求的客户基数不断做大。当我们的支点变的足够大时，就可以引进一些利润空间更大的同类产品或互补产品，这样盈利就会非常轻松。

　　其五，品牌力量与客户口碑。如果留意的话，你会发现，淘宝上的许多大卖家的品牌意识正在增强，给客户发的货里面，夹带着各种品牌宣传品，并在一些大型媒体上发布品牌宣传稿件。在淘宝初期，这样做的网商并不多，但随着竞争的加剧，再不注重品牌就要被动挨打了。同时，品牌力量和客户口碑都是看不见摸不着的，是存在于消费者心中的，竞争对手和你卖同样的产品可能很容易，但是要改变客户心中的想法就相当有难度了。

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