团购网站的终极出路在哪里：垂直和专注

　　投资大师巴菲特很喜欢用“旅鼠效应”来形容所谓的个体精明而集体无理性。在过去两年间，中国一下子冒出了超过5000家提供团购业务的网站，而且大部分干着互相COPY的工作。由于资本寒冬的提前到来，事实上，它们中的绝大多数都熬不过2012年。

　　接下来的关键问题在于，什么样的“旅鼠”最终能够生存?

　　以下两则消息可以提供解答的线索。

　　第一个是关于淘宝聚划算的。12月28日，阿里巴巴集团旗下的团购平台聚划算，对外公布了2011年运营成绩：团购总交易额突破101亿，占据整个团购行业半壁江山。同时，2012年将全面开放聚划算的千万活跃用户、1200万日独立访问流量以及来自阿里巴巴集团旗下阿里金融的6亿贷款和风投联盟的6亿资金，并正式启用独立域名。

　　第二个是关于艺龙的。艺龙旅行网CEO崔广福在微博中透露，艺龙酒店团购在12月份首次突破10万房间，是中国酒店团购市场第一名!艺龙售出的房间是携程的4倍，是去哪儿的3倍。艺龙同时在线团购的酒店数目超过1千家，并且是市场上唯一一家可以在线预约酒店的服务商。崔广福说的数据无法确证，但从汉庭同一产品在两家网站的的销售数量来看，确实存在比较明显的差距。

　　事实上，团购网站要赚钱，有且仅有两条路可走：要么你足够大，要么你足够专。前者通向平台公司，后者则是专家型企业。

　　但整个中国互联网有资格做平台的公司，不超过3家。通往平台的路是一座独木桥。绝大多数想做中国版Groupon的独立团购网站可以死心了，因为淘宝聚划算的市场能量比Groupon在美国更大，而且淘宝是中国电子商务最主要的流量入口。美团进驻聚划算，就是一个信号。

　　所以李开复会很不客气地说，99%的团购网站都会死，但他认为大众点评例外。因为后者8年来专注于本地化的吃喝玩乐，就和12年来专注于酒店预订的艺龙一样。

　　想做细分市场的冠军，成功最少需要1万个小时，垂直领域的经验值、博弈形成的信任关系、漫长积累的用户资源，这些都不是可以轻易跨越的门槛。

　　团购的出路在于垂直。WHY?

　　首先，专注才能带来更好的客户体验。一个最简单的例子。看看下面两张图，你能猜出哪家是专业的酒店团购网站，哪家是综合类团购网站吗?

　　第一张是艺龙根据消费者的潜在目的地做出的推荐，而第二张是拉手网根据消费者当下所在地提供的酒店。如果是你，你会选择哪个?你在北京这个城市生活，会经常住北京的酒店吗?谁更懂消费者的心思?

　　再想一想，现在你看牙洗牙补牙，是去专门的牙科诊所还是综合性医院的牙科呢?在哪里的客户体验更好不言而喻。事实上，在牙科领域，专业医院打败了综合性医院。各种专科医院正蓬勃发展，最终将在其专注领域打败综合性医院。这个趋势和规律也一样适用于细分市场足够大、对价格和服务要求同样高的其他领域。

　　垂直对商家有更强的控制能力，这能有效地兑现团购客户的消费承诺。2010年中国星级酒店数量已经增长到14350家。但中国星级酒店客户出租率却呈现稳步下降态势，2010年降到57.3%。艺龙携程这几家主流的OTA(在线旅游预订)占据了酒店房间总销量30%甚至更多，它们与酒店信息系统的对接和长期合作关系，保证了消费者能够直接在线预约，并且成功率在90%以上。它们的待遇肯定不可能和一单单合作的独立团购网站一样。

　　其次，专注才能给商家提供更好的价值。

　　团购的本质是一种产品驱动型的信息中介。所谓产品能力，一是能不能发现并推荐真正卖得好的产品;二是，有没有采购能力独家拿到热门商品。

　　在本地的吃喝玩乐方面，没有谁比拥有120万家商户的大众点评网渗透得更深。而在酒店预订(OTA)领域，只有携程和艺龙拥有这种量级的资源，艺龙的整个酒店覆盖是目前中国最大的，全球17万家，国内2.6万家。而携程在国内也接近2.2万家。这种合作关系是通过多年的反复博弈形成的。

　　不管是去哪儿这样的从垂直引擎进入团购，还是像拉手这样的独立团购网站，需要从头开始建立酒店资源。拉手光这块的团队就超过100人。而艺龙团购业务部专职人员不到30人，采购、客服等全部流程都由艺龙订酒店原有业务部门直接运作，它们已经拥有中国最庞大的一线酒店签约人，人最多、布点最广;这使得艺龙不仅可以自己开团，还能和QQ、糯米、京东、高朋等进行分销合作。10万间/夜一个月的销量意味着什么?放在整个OTA(在线旅游预订代理)市场，也可以排到前五名了。

　　今年5月，五星级的上海东锦江大酒店开始尝试团购，最多的一次卖出了300多间/夜。其副总程放坦言，他们目前只会和携程艺龙这样的专业预订网站合作团购。因为后者不仅已有固定会员、客源渠道有保证，广告效应明显，客户群比较理性，不是只看重价格;独立团购网站太滥了，什么产品都可以做，对他们的品牌形象不利。

　　团购过来的客户正是他们希望扩大影响的目标人群。酒店自有的协议客户都是公司商务客，而团购客户大都是80后，以个人或家庭休闲度假为主。

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