回归消费者基本面的互联网营销时代

　　1)互联网人口正在走向主流化。

　　中国互联网人口高速增长，规模已经居于全球首位。从商业应用的角度看，更值得关心的是互联网人口的分布状况。在过去的十年，互联网人群还是被当作比较年轻的人群。谢文根据CNNIC的报告做了推算，原文在2009年的判断说未来十年，考虑到时间的推移以及移动的兴起，很可能在未来5年时间内，互联网人口的年龄分布会和总体人口的分布状况趋同。30～49岁将成为互联网人口的主流来源，他们将会改变互联网的应用状况。游戏、娱乐的需求会被商业、消费及生活服务类需求超越。

　　互联网人口正在主流化，换个角度就是人口被互联网化。人口的互联网化，并不仅仅意味着每个人多了上网设备和上网时间。对于营销者来说，互联网也不仅仅是一种传播或者销售的渠道和工具，互联网重新定义了人与人之间沟通、互动的方式，重新建立新的人际关系形式。因此，更重要的是了解消费者因为互联网化而在行为和态度方面发生的改变。

　　2)城乡互联网人口正在一体化。

　　农村互联网人口在未来5年的比例将从现在的30%上升到40%，新增互联网人口中来自农村的比例接近50%。乡镇互联网人口的快速成长，意味着传统上二元割据的城乡人口将会拥有同一个互联网。村镇互联网人口获取信息的广度、速度和角度将会和城市人口同步。

　　随着城乡互联网人口的一体化，相信在未来的5年内，过去一些利用乡镇消费者的信息闭塞而大行其道的营销方式及根据这些营销方式而建立的品牌，将会随着乡镇消费者信息接收方式的改变而逐渐失去市场。消费者判断能力的提升加上营销成本的降低，对于过去一直因为营销成本过高而无法触及的厂商，尤其是外资公司来说，未来5年增加了一个深入到三四线市场，深度营销自己的品牌和产品的巨大机会。

　　3)互联网正在走向真实化。

　　互联网正在由以信息为中心转移到以人为中心。随着以“put social life online” 的梦想起步的Facebook的崛起，互联网已经走出了虚拟世界，“真实的力量”已经成为互联网进一步发展的原动力。Web2.0的革命性变化，谢文先生概括为“真实的人，真实的人际关系和全面丰富的网络生活”。

　　既然是真实的人，真实的人际关系，从营销的角度，事情又回到了原点：以消费者为中心。作为厂商来说，了解、满足消费者的需求是根本。因此，那些重视消费者，善于捕捉消费者的变化并因此而改变的公司将会持续曾经的成功。相反，那些过去依靠互联网人口红利而快速成长的公司，迷恋技术手段，把消费者简化为流量的公司将会为忽视消费者的需求而付出代价，并逐渐失去较早掌握互联网知识形成的先发优势。

　　互联网人口正在发生的这些变化，意味着“互联网公司”这个称号即将失去意义，所有的公司都会互联网化，并服务于互联网化的消费者。为此：

　　1)消费者和差异化的品牌会决定公司的未来。

　　过去由于互联网的人口红利，以及互联网基础产品的稀缺性，不需要考虑消费者，不需要考虑差异化，只要有产品就有足够多的消费者。今天，互联网人口的增速大大降低，增量的竞争变成了存量的竞争，基础产品的可获得性已经越来越不是问题，因此，关注消费者的需求，形成在消费者心目中的差异化定位将成为根本。过去十年高速成长的互联网公司，过去是依靠技术为支撑的快速增长，未来必须在技术之外加入消费者洞察这个引擎，并辅之以精细化的管理。如果还是继续固守此前的思路，很可能成为进一步发展的掣肘。未来5～10年，重视消费者，重视品牌差异化的公司才有未来。

　　2)基于互联网的know-how只是成功的起点，重视消费者才是腾飞的基础。

　　那些依靠互联网而快速发展的公司，比如“淘品牌”等，必然要迅速地回归到消费者这个根本点上。没有什么“淘品牌”和“非淘品牌”的差别，有的只是目标消费者的差别，品牌定位的差别。那些依托互联网脱颖而出的公司必须意识到自己的本质生意还是卖服装、卖玩具等等。他们崛起的根本是因为创业者比较早拥抱互联网，掌握了互联网的相关know-how，快速、低成本启动项目，并且以超越传统的速度和效率进行传播，获取消费者。然而，随着互联网的发展，在这些know-how方面形成的相对优势会迅速消失。获得真正的竞争优势还必须依靠重视并满足消费者的需求。

　　3)传统的产品和服务公司将会有新的发展机会。

　　过去十年一直被互联网公司所看低的传统公司，由于互联网人口的变迁，他们将会面临新生的机会。他们在传统产业积累的优势将会给他们焕发生机奠定坚实的硬基础。然而，他们必须意识到互联网不仅仅是一个工具，互联网化对人及人们沟通和交往方式带来了本质的变化。他们要做的改变也不仅仅是把过去在网下做的生意搬到网上来，而是应该去挖掘互联网化的消费者洞察。了解什么是最好的方式跟消费者沟通，什么是最方便的方式让消费者购买自己的产品和服务，什么是最有效的方式解答消费者的问题。对于这些公司，真正的挑战不在于什么供应链和物流，而是在于是不是有足够的勇气和能力去改变自己的观念和做法。这不是一个操作性或者部门性的改变，而是公司全局战略层面的变革。

　　在海边看到的浪潮，声势浩大，然而真正的力量源泉来自海洋深处。未来5～10年，互联网化的消费者就是这个力量的源泉。我觉得可以这样来解读B2C：Back to Cwww.shichangbu.comumers，回归消费者，关注消费者，为消费者创造价值;B2B则是：Back to Basics，商业就是应该回归到基本面，创造价值，那些摧毁价值的商业模式注定是虚幻的。

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