如何激活国内的中小型企业存储市场(1)

权威数据显示，2004年底，国内的中小企业数量已经高达1000万家以上，其中具备IT应用的占到40%左右;而且，国内的中小企业去年在IT领域的投入高达330亿元人民币，预计在未来5年之内，相关的IT需求也将继续保持快速的增长。

显然，对国内任何一家厂商而言，他们都不甘愿放弃这个莫大的新兴市场。特别是对存储厂商来说，激活这些沉睡的“精灵”们，将会对存储的普及进一步打下坚实的基础，也会促进存储作为单个项目更加“独立”，从而能快速形成一个自成体系的市场。

可惜，不要高兴得太早。本报记者日前调查发现，国内的中小企业分布广泛，加之成长速度太快，使得目前大部分存储厂商的解决方案都不能让他们“对号入座”，随之而来的必然会是遭遇一系列的尴尬。

不过令人稍感欣慰的是，目前大部分存储厂商的市场策略和渠道策略都做了相应的调整，针对中小企业用户，他们无疑有着更多的“进取心”。

糟了，无法“对号入座”

现在，可以用“你急，他不急”来形容存储厂商开拓中小企业市场时，遭遇到的尴尬情景。这情景有点像保险公司的推销员面对一个潜在用户时的“苦口婆心”，换来的却是一句冷冰冰的答复，“这么跟你说吧，你找错人了，我现在真的不想买。”

对很多存储厂商的销售经理而言，这样的尴尬在面对中小企业用户时都是免不了的。无数次的预约拜访，无数次的推荐方案，都会被很多中小企业用户借口诸多理由“一推了之”。

奇怪了，难道存储厂商们每年在中小企业市场投入的大量人力、物力资源没有起到一点点作用吗?难道各种巡展、研讨会、沟通会都没有引起这些用户哪怕一点点的好感吗?

自然的，我们有理由探讨问题出现的“根源”在哪里?现在，对中小企业市场虽然有着诸多有利的调查数据，显示他们在IT应用投入上的“高歌猛进”。不过，先要说句“对不起”，暂时还轮不到你存储厂商呢，君不见PC、服务器、网络、软件厂商的销售经理们不也在跑得“呼呼”的吗?

其实，真实的情况是，国内的中小企业分布广泛，加之成长速度太快，使得目前大部分存储厂商的解决方案都不能让他们“对号入座”;加上中小企业在IT应用上的投入有限，必然会让他们先思考把IT应用的基础架构搭建起来，存储只能作为“编外”的产品考虑了。

当然，存储厂商也要做一些必要的自我检讨。主要“症结”是，存储市场这些年都处于培育期，存储厂商的大部分资源都投入到了中高端用户的拓展上，且“一厢情愿”地希望以产品带动中小企业的实际需求，忽视了对中小企业的具体研究和分析。

更加严重的原因还有，由于前期存储厂商更多的把精力放在搭建分销体系上，“无意识”地忽视了针对中小企业专业渠道的支持，这让相应的渠道体系尚未完全建立起来。

因此，尚未完善的渠道现状，让渠道的“推力”无从谈起，“推拉作用”失效了，纵使存储厂商在中小企业市场投入再大把的钞票，开再多的巡展会，销售经理们再卖力，也不能达到预期中的理想效果。

好了，现在该怎么办呢?

抱歉，暂时用“填鸭式”方法

一辆四轮驱动的越野车是很多人梦寐以求的，可惜腰包不太鼓，暂时只能买一辆前轮驱动的了，有些遗憾，可惜暂时没有太多的办法。

同样的，类似的遗憾也让存储厂商们“感同身受”。本报记者在调查中发现，目前存储厂商对国内中小企业市场的开拓都是由自身单方面从产品角度来驱动的。具体来说，各大存储厂商都在尽量凭借公司自身的优势产品资源来出击中小企业用户。

EMC中国区副总裁兼商业系统部总经理雷林向本报记者表示，国内的中小企业由于自身规模和资金的原因，对于存储的需求远不像IT、电信、证券、银行等大型企业那样高。

同样的，HP全球近线存储产品部总经理Bob Wilson也认为，国内的中小企业由于自身的特点对存储有着特定需求，比如他们拥有的技术人员较为缺少，当出现数据灾难时无法进行及时的恢复。“甚至长期以来，广大中小企业对于存储备份形成一个误区，他们认为只有大型企业才需要。”

因此，雷林总结说，“他们需要的是一种简单、有效，可控性强、兼容性好的一揽子'all-in-one'的解决方案，而且价格还要合理。”

基于此，从2004年起，EMC在原有中低端产品的基础上推出了具有网络自动化存储功能的产品CLARiiON CX600系列。不仅价格低(10000美元左右)，性能上也优于同类产品。2004年5月，EMC又推出了CLARiiON AX100系列网络存储产品。

值得EMC引以为荣的是，这款产品不仅价格更低(5000美元左右)，同时整个系统可以不必让专业人员安装调试，内部配件单元可以简单的插拔替换，具有很好的使用性与扩展能力。此外，EMC还启动了针对中小企业设计的存储直通车计划。

显然，在中小企业存储需求晦暗不明的困扰下，供应商们也只能用“填鸭式”的方法来等待渐变了。

事实上，目前大部分存储厂商在推出针对中小企业市场的产品时，都会从自身的强势产品资源出发，虽然有些无奈，但不失为一种稳健的拓展办法。

去年年底，日立数据系统有限公司(HDS)基于最新Thunder 9520V工作组模块存储系统，推出其有史以来首个渠道专用的SAN入门级存储解决方案。对此，作为HDS Thunder 9520V工作组模块存储系统在中国的惟一联合品牌合作伙伴联想，亦感到了鼓舞。

第一时间，联想服务器与存储事业部总经理梁军表态说，“这款产品来得正是时候，它将进一步加强双方在中低端服务器和存储市场的力量。”

不仅如此，据日立数据系统公司渠道总监张世民向本报记者介绍，HDS今年还强化了对Thunder 9520V的支持工作。据悉，在5月中旬，HDS携手博科为国内的中小企业推出了两种具有优势价位且易于部署的SAN打包解决方案。

作为市场推广的配套工作，双方还在成都、深圳、西安三个城市举行了主题为“享受超值SAN方案”的研讨会，希望强化中小企业用户对该款产品的认同感。

无独有偶，在差不多的时间内，HP也专门发布了面向中小企业用户的简约存储解决方案。具体而言，该方案为：SAN解决方案的初次体验、NAS解决方案的简约之道和安全业务的基石。

同时，HP也提供了简约存储服务的选择，这些服务可以使HP的支持水平与中小企业用户的业务需求相匹配，安装更加准确，员工可以受到很好的培训，并且使相关技术得以最佳使用。目前，服务包含安装包、主动服务、培训、计划停机维修等等。

客观地讲，目前存储厂商在开拓中小企业市场时尽管有些“自娱自乐”，但是，它符合目前中小企业存储渠道尚未完全建立的事实。

因此，不管未来的成败与否，这对提前抢占中小企业用户，提升公司的品牌认知度来说，无疑是一种最经济实用的办法。

而对于渠道合作伙伴来说，这倒是一个不错的机遇，因为通过产品可以事先接触到相关的存储厂商，让双方可以建立起相互合作的机会。

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