电话推销中常见的三个通病

在电话销售技巧中，推销员经常犯以下三个方面的通病，导致销售失败。

一、在电话推销中背台词

一般来说，每个公司的产品都有自己一套销售说辞，在公司的电话销售培训中，要求大家将这些台词背下来。这是本来是训练推销员必备的步骤，却成了一些电话销售人员固定的模式。特别是在电话销售中，由于看不到对方的表情，推销员又缺乏通过语气、问句等了解客户反应的电话销售技巧，于是只能对着电话背销售说辞，见谁都一样，这样的效果一定很差。
我们在消费者行为学中讲过，不同的人对于同一个商品会有不同的需求和购买动机，只有你抓住他的购买动机才能打动他。比如对于一个家庭来说同样是买汽车，丈夫关心的是汽车的性能、汽车的耗油等技术功能方面的问题，而妻子关心的是汽车的安全性、舒适性、能否满足家庭出游的需要，孩子则关心汽车漂亮与否、外形酷不酷，这样针对他们各自的电话销售技巧应该是不一样的，你才能分别说服他们。再比如，同样是购买设备，公司的老总关心的是设备的效率、能否为他赚钱，财务部门关心的是价格、能否省钱，而技术部门关心的是技术是否先进，使用部门关心的是否好用便于操作，对于这些不同的人，你的销售说辞也应该是不同的。
见什么人说什么话，是电话销售技巧的一个基本原则，业务员要根据不同的销售对象来安排说辞。

二、客户说什么是什么

这也是电话推销技巧上常见通病，不少新销售人员是直肠子，不善于从客户的言辞中找出客户真实的想法，被客户牵着鼻子团团转，既被动又难以成交。比如，客户笼统地说产品的质量不好，销售人员就以为客户真得认为产品质量有问题，马上就进行反驳解释，讲产品采用什么先进技术、使用什么先进设备生产，达到什么样的国际标准。如此这般讲了一通，客户还是没反应。正确的做法是询问客户，认为产品质量在那些方面不好？这样客户就必须往下讲，通过不断的询问，最终你会发现客户可能是因为希望你价格再优惠一些，而讲产品质量不好。
在电话推销技巧中，客户往往会有很多言不由衷的时刻，这就要求推销员要学习在电话中察言观色，这就是推销的询问技巧，才能掌握客户的真实想法，做到有的放矢。

三、电话销售技巧中满嘴专业术语

在电话推销中，不是不允许使用专业术语，恰当地使用专业术语，有助于树立产品的科技形象、业务人员的专业形象，对推销十分有利。但有些电话推销员喜欢在向客户讲解产品的时候，大量使用专业术语，造成以下后果。一是客户听不懂，失去对产品的兴趣；二是客户觉得自己很无知，有挫败感，不愿意再和你打交道；三是客户感觉你在卖弄，由此产生反感。
由于双方不见面，电话销售的沟通是比较困难的，因此，在推销产品的时候，推销员要尽量少使用术语，要学会用比喻等方式形象地描绘产品和利益，这才是高明的电话销售技巧。

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