化整为零的销售技巧和话术

在销售技巧和话术中，当遇到比较复杂的销售时候，如果一下子要求客户做购买决策，他由于款额大或购买决策因素比较复杂，就导致拒绝整个销售，这时就会常常使用到化整为零的销售技巧和话术。

比如在汽车销售中，业务员问：“请问您喜欢什么颜色的车？”

顾客：“我比较喜欢银灰色的。”

业务员指着展示车问：“我这里的汽车外型有三个款式，有流线型、豪华型、轻便型，您喜欢哪一种？”

客户：“我还是喜欢流线型的。”

业务员：“发动机有大排量到小排量，有四个型号，您选择第二个型号比较好。”

客户：“好。”

业务员：“考虑到您的家庭使用，选择三厢车比较好，您平时可以用它办事，休闲可以带全家旅游。”

客户：“不，我还是选两厢好，它比较气派，即使出去休闲，两厢也够用了。”

业务员：“那好吧，下面……”

这样一步步引导客户往下走，由于只是询问客户对汽车每一部分的要求，而不是要求客户全部购买，客户的购买压力相对要小很多。客户即使提出反对意见，也是对部分的反对，不涉及整个拒绝。同时，这样的过程，也是帮助客户将自己的需要探究出来的一个过程。对于汽车、房屋这样多种要素决定的购买，客户往往也不知道具体到细节该怎样决定，通过“化整为零”的销售技巧和话术，一边给客户提供参谋，一边推动客户决策，最后顺理成章的达成购买。

再看一个房地产的销售技巧和话术。

业务员领着业主在小区沙盘前说：“整个小区的房子在景观上分两个类型，一个是海景房，也就是能看到海的那一部分，这样的房子贵一点但比较抢。另一部分是美景房，尽管看不到海，但小区内的景观也非常美，价格也便宜，您看您中意哪一类？”

业主：“我还是喜欢美景房。”

业务员：“您看选择这一片的住宅怎么样？”

业主：“行。”

业务员：“楼层您想选择哪一层？”

业主：“我喜欢次顶层的”

业务员：“我也喜欢。”

业务员领着客户走到户型模型前，“现在看看您喜欢的户型，您家有几口人？”

业主：“三口人。”

业务员：“选两室一厅的比较合适……”

化整为零的销售技巧和话术，是一种很有用的话术，也是业务员武库必备的武器，大家要努力掌握。

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