演示法的销售技巧和话术

中国古代商家有句名言：“人叫人千声不语，货叫人点手自来。”在推销中，用产品的力量打动客户是重要的销售技巧和话术。且看几个推销案例。

美国乳类食品公司的业务员来到客户门前，按门铃后，等主妇一出来，他马上递给她一瓶果汁，说、：“请您帮助我拿着这瓶果汁，好吗？”对于这样的请求，顾客一般是不会拒绝的。紧接着业务员马上说明果汁的特点和利益，主妇手上有瓶子那晶莹的感觉，眼里有果汁令人垂涎的色彩，听觉上有业务员的介绍，她马上对果汁有了兴趣。

再看一例演示法的销售技巧和话术。

一个推销防火布料的业务员走进一家需要防火材料的企业，他找到负责采购的主任拿出一个打火机给主任说，请您点燃我的肘部，这里是用防火布料做的。那个主任反复燃烧这块布料也点不着。他很爽快地和业务员签订了合同。

在运用演示法销售技巧和话术的时候，谋之刃要提示你注意以下几点。

一、 要事先做好准备工作，保证演示一定成功。有个卖抗摔碟子的业务员振振有词地向客户炫耀他的碟子摔不碎，然后他拿起碟子使劲一摔，没想到碟子碎了，于是他尴尬地说：“像这样的碟子，我们就不卖给客户了。”

二、 在使用演示法销售技巧和话术的时候要事先对演示的环境进行准备。业务员一般要到客户那里去演示，面对陌生的环境，要事先了解进行演示的可能性，是否需要电源、水源等演示条件。有个推销吸尘器的业务员，来到客户家将一包沙子撒在地板上，说：“我将使用吸尘器将沙子清理干净，如果吸尘器不能清理干净，我就用舌头舔干净！”谁知那家的家庭主妇笑着说：“那你就舔干净吧，因为今天小区停电。”业务员登时就傻了。

三、在使用演示法销售技巧和话术的时候，一定要反复训练自己，使演示做得熟练精彩。大家都是感性动物，如果你笨手笨脚别人就很难有兴趣注意你，只有做得像刘谦那样潇洒，顾客才会关注。

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