网店老板销售破千万：找准产品定位才能成功

　　金牌店长：张薇

　　简介：2009年，公司入驻天猫旗舰店，预计今年年底销售额突破1000万。公司尝试用有机棉设计、制作自有品牌的婴幼儿服装用品，消费人群主要为年轻的妈妈。

　　用老黄牛的态度

　　耕耘有机棉品质

　　金牌店长说

　　现在开网店的有两种人，一类是看到了网络的造富速度，希望在网络上发财致富;一类目的不是为了挣钱，就是凭着兴趣在网上卖东西。我想对第一类创业者说，很遗憾，你的梦想可以打消了。现在网络发生变化，大的线下商家已经看上了线上，并且扩张速度很快，小商家很难与之竞争。我想对第二类创业者说，你们很棒，请继续努力。

　　回想起月前这一幕，张薇总感到触目心惊：在三里屯village附近，周围的小店面几乎一片萧条。在这个北京最核心的商圈，只有苹果体验店繁华依旧。而就在几年前，张薇曾打算在这开一家体验店。

　　明智的抉择

　　“当初放弃实在是太正确了，如果那家店真的开起来，公司估计1、2年就关门了。”张薇感到非常庆幸：“传统店面的租金太高，小品牌根本很难活下去”。

　　于是，她做出了一个对公司至关重要的决策：从线下转到线上。2009年，张薇注册天猫商城;两年后，公司运营步入正轨。

　　这是一个明智的选择。目前，张薇的公司位于朝阳区望花路一座院落里：办公面积不大，员工20多人。然而就是这座不起眼的二层小楼，今年创造出的销售额预计将突破1000万元。

　　其实早在2004年，张薇经营的这家公司就已成立，当时的她一直有个理想化的想法：挖掘别人耕种的优质棉花，然后把它们变成产品推广给消费者。

　　寻找有机棉

　　这个想法让张薇走了许多弯路。因为在几年前，国内的有机棉无所谓产业链，许多环节存在断层：生产基地、纱线厂、面料厂、加工厂大多各自为战。

　　创业之初张薇发现，国内很少有工厂通过有机棉生产认证，因为中间的程序非常复杂：有机棉种植基地需要认证，纱线工厂需要认证，编织环节需要认证，后期染色需要认证……

　　这8、9年间，每出现一家通过认证的工厂，张薇都去与它们建立联系，直到现在，这种供应关系已经保持了很多年。

　　张薇很自信地说道：“现在我们产品采用的原料，都是国内上好的有机棉。”她表示，现在市面上的棉花与以前差距很大：转基因棉、非再生棉等等，成本都不一样。

　　中用不中看

　　有机棉品质很好但有一个弊病，那就是其貌不扬;而其他种类的棉花(如转基因棉)外观漂亮，但华而不实。

　　“一般企业都不采购有机棉，普通转基因长绒棉成本要低一些，但做出来的面料却很耐看。而有机棉由于完全自然生长不施化肥，外观则要打折扣。”张薇说道。普通转基因长绒棉外表美观，经过了柔软处理摸起来更舒服，并且起球率较低，但有机棉不一样。

　　“举个例子，有机棉在加工前会进行微微地漂白，加工出来会有少量的棉籽壳。而普通棉花会完全漂白，原来残留的棉籽壳的颜色就不见了。但这会破坏婴儿装pH的平衡值。”

　　张薇表示，普通棉花做出来的纱线每吨成本约为40000至50000元;但有机棉纱线的成本高出其30%至40%，每吨成本约为50000至70000元。

　　门槛是时间

　　网店初期很难起流量，但乐桃的流量正在慢慢增长：去年7月份，全店营业额总共才20000多元;但到了8月份，营业额达到了90000多元;再到9月份，营业额就突破了300000元。

　　“我们很少讲营销，更看重产品。”说到这里，张薇笑称自己是一头“老黄牛”，“其实乐桃并没有做很特别的事情，在网上勤勤恳恳地经营，口碑积累越多就越容易被搜索到，流量就会增长。”

　　“这个行业其实很容易进入，最高的门槛是时间。”张薇认为，现在进来的有机棉婴儿服装网店很多，但是要再过10年，必定大部分都会被淘汰。“但我自信乐桃那时还会在天猫商城。”

　　如今，有机棉产业链已经逐渐完善。“找有机棉面料不难，找工厂也不难，现在有钱就能把东西买回来，做成成衣拿到网上卖。”张薇表示这些都容易做到，最难做到的是对品质的坚持。

　　金牌店长：贾成伟

　　简介：2011年12月，公司入驻天猫旗舰店，预计今年年底销售额突破1000万。品牌专为80、90后定制，提供满足其内心需求的潮流快时尚家纺用品。

　　故事之中的产品

　　紧张之外的销量

　　金牌店长说

　　网店店主经常会很忙碌，用身心健康来换流量，这一点很不好。四年前，我在路上发现一条被主人抛弃的流浪狗，很可爱，于是我把它带回家，一养就是四年。我建议每位店主都养一只宠物，下班后带着它们去散散步，然后假装欺负它们，心情会舒畅起来，身体最重要。

　　爱卖萌，爱网络，爱奋斗也爱享受生活，生于1984年，他是“觉家居”品牌的创始人贾成伟。

　　贾成伟是狮子座，虽然是一个品牌的创始者，但是生活与开网店的广大屌丝男没有区别：对生活一片迷茫，到了结婚年纪却不知道自己未来的女友身在何方。

　　市场推广受挫

　　狮子座，王者之气甚浓，这让贾成伟非常容易陷入紧张。最紧张的就是投硬广的时候。去年12月份，公司天猫旗舰店上线，起初的销量也很惨淡，一个月的营业额才10万元。

　　看到这个数字，贾成伟感到很着急，希望赶紧把销量做起来。今年1月份，正是放年假的时候，贾成伟与天猫签订了推广协议，策划了一系列推广活动，最后以完败告终：12万的广告费仅换来15万的销售额。

　　类似的情况还有一次。今年7月份，贾成伟发现天猫首页一个位置非常好，于是一次就买了10个，这就相当于一个月中有10天在展出他的产品。由于7月份正是炎热天气，很少有消费者买家纺，因此效果也不尽如人意。

　　但狮子座的个性让他并未放弃，多次的受挫，让贾成伟在运营方面逐渐老到起来。1月份，全店销售额为10万元;2月份就飙升到了50万元;3月份继续平稳增长，销售额达到70万元;5月份的时候，销售额接近了100万。

　　会讲故事的产品

　　品牌目前有6位设计师，产品定位于满足80、90后内心需求、潮流的快时尚家纺品牌。“所有产品都是版权设计，每一款都需要自己生产、印染、备货，每一款都力求引发客户情感上的共鸣。”

　　邻近七夕节时，贾成伟曾上线过一款“爱情睡醒了”的家纺用品，图案采用了26个英文字母，从a到z每一个字母都代表一种含义，“如a是accept，b是believe，c是care……”

　　“当时我们策划了一个申请试用活动，提交的用户达到几千人。”贾成伟表示。其中有一位用户的申请理由非常特别，那是一封送给他女友的浪漫情书，也是用26个字母诠释爱情的涵义。

　　贾成伟在产品上主打差异化策略，目前产品总共只有十几种。6、7月份，对于家纺用品来说是一个淡季，而对凉席、蚊帐来说却是一个旺季。“但就是因为尚未差异化，因此并没有上线这两种产品。”

　　山雨欲来的紧张

　　9至12月份是家纺销售的黄金旺季，三个月的销售额预计达到全年的一半。但狮子座的贾成伟又首先紧张起来：“这会是我第一次经历旺季，估计到时候又要交许多学费。”

　　山雨前夕，总会有一段莫名的紧张。7月份，北京一场暴雨来袭，把公司位于丰台区五里店的库房给淹了，造成的直接损失达到100万元。对贾成伟来说，这就是一场无妄之灾。

　　“当时库房的水有3米多深，停电了，全公司的人连夜抢救，第二天库房一片狼藉。”说到这儿，贾成伟是真的有点紧张，“100多万随便做什么都好，就这么没了。”其中造成间接损失就更大。贾成伟必须重新备货，还需请人去摆地摊销售残次品。“虽然卖得很便宜，但毕竟是残次品，一个月过去，绝大多数都没卖出去。”

　　旺季前夕，贾成伟还紧张一个问题，那就是在推广方面，如何把销售转化率做好。“今年的销售额估计在1000多万元，但我们的目标是成为潮流第一品牌，这要求网店的营业额必须达到3000万至4000万元。

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