陶利：长跑提速

企业家档案

姓名：陶利

公司名称：河南亿恩科技股份有限公司

公司职务：董事长

所在行业：互联网、IDC

基本面：华中地区唯一“新三板”上市IDC企业，中国顶级互联网数据服务商

"懂得坚持就是胜利的希望/创造我们共同的荣光……幸福就是彼此依靠的肩膀/一起书写完美篇章。"

还未及踏进亿恩科技办公楼大门，饱满的歌声已通过三楼窗户传来，这首《热爱亿恩之歌》是这家公司每日晨会的最后一个项目。

而这样的晨会，只要陶利在公司便一场不落，并且也会和员工们一同高歌，他享受这种精神共振的时刻。

陶利，80年代生人，他身上有着典型的80后特点，不装、不端、充满活力、无畏挑战。我们的对话始终在轻松的氛围中进行，陶利特有的设问句和间或的自我调侃使整个过程更加流畅与鲜活。

从一间不足5平方米的仓库，十余年时间，这家公司在陶利的执掌下已经发展为中国顶级互联网数据服务商，为全球超过20万个客户提供数据解决方案。他是如何做到的？

"门外汉"的逆袭

陶利的创业史，不可不谓是历尽挫折。

1999年，刚毕业的陶利出于对计算机的热爱找了一份打字员的工作，谁曾想就职的这家公司有问题，没有社会经验的他工资没挣到不说，反被骗进去两万多元。

老板跑路了，自己的付出没有收获，连家里的积蓄都搭进去不少。这些并没有浇熄他对计算机的热爱，带着一丝不甘，抱着一台破旧的电脑，他反而是变本加厉开始做计算机研究，建网页、学编程一步步摸索。

说来一句话，但从一个"门外汉"通过自学做出自己的网页，付出的汗水可想而知，需要的不只是一腔热情，还有天赋和恒心。用陶利的话说，虽然是上了学，但自己当时的水平也仅限于五笔打字，甚至Windows系统都没有接触过，就是在这样不断学习实践的过程中，他的第一个完成品--"苦瓜在线"聊天室诞生了。

"5平方米大小的仓库，放一张床，桌子就放不下，最后在墙上钉了一块板，放一台破电脑，1996年的显示器，1999年配的小主机。"最初的创业情形陶利历历在目，与这用"寒酸"来形容也不为过的场景相反的是，眼前的他回想起来却手势丰富、声音顿挫、笑容满溢。这一次与互联网的正式触电，成为他商业人生的一个拐点。那个年代，聊天室作为互联网与人们生活、社交贴近的出口，受众程度很高，很快聚集起一批忠实用户，但问题也随之而来，聊天室需要不小的空间资源，免费空间常常不够用，一超出额度就可能被关停，造成服务器不稳定，保持人气也很困难。

陶利又经历了一次被骗，他心急火燎买来的空间有问题，打电话寻求帮助时，发现对方的客服、销售与技术人员都是同一个人，来回"踢皮球"，问题当然解决不了，投入的钱又打了水漂。换做其他人可能就此作罢，老老实实守着免费空间不温不火地做下去，陶利偏不，他吸取教训认真挑选一家公司租用服务器，他记得很清楚，费用是一万五千元，他拿着仅有的两千元软磨硬泡商量下来分期付款。

有了稳定且足够的空间，第一个月陶利就发现，租用的空间有很大一部分用不完，造成资源浪费。他想到，何不把用不完的部分租出去？互联网正在乘风而起，有这种需求的人一定少不了。"想建造一个像这样的聊天室吗？我帮你造，只要出1700元钱就OK了，什么都不用管，一天时间给你搭建好。"他绘声绘色将情景再现，仿佛我们即是他的目标客户。

正如陶利所预判的那样，这是一块新大陆，而且是空间广阔、市场紧俏的肥沃之地。更为重要的是，有过用户经历的他能敏锐抓住客户的痛点所在--有需求、怕被骗、看不懂。"任何时候要讲诚信，客户不懂就一遍遍给他讲，站在他的角度帮助他解决问题。"从自己的经历出发，区别当时市场上服务器一租就要过万元的情况，陶利提供定制打包服务，100人在线的1700元，200人在线的2000元起，将聊天室的聊友逐步开发成客户。这种"二次出租"让他头一个月就有了8000多元的收入。

到了第三个月，他用挣来的钱购买了一台服务器托管到北京，注册了公司，正式踏上了IDC征程。"2000年，都流行'亿'这个字，上网不就是'e'嘛，亿恩就是亿心一意用感恩的心服务好客户。"

他将自己在IDC行业的起跑形容为走上一条"不归路"，这听起来有些悲壮的词组在这里却显得相得益彰，它至少证明了两件事，陶利对互联网毫无保留的热爱，以及在这个行业持续深入的决心。

差异求胜

2003年，陶利将亿恩科技从平顶山迁至郑州，随着托管行业的需求日益扩大，IDC逐渐成为一个风口，越来越多的竞争者加入到其中。之后的十年间，亿恩科技两次搬迁以创造更好的环境，并在北京、江西建立分公司，积极取得ICP方面证书。

在很多看客眼中，相比一些新兴IDC企业的喧嚣与张扬，亿恩科技似乎显得有些沉寂，而对陶利来说，表面的缓慢是为了更好的蓄能冲锋，企业需要韬光养晦的过程。

这期间，云计算逐步出现在人们的视野，当行业内一些公司争先恐后的发布云产品去抢占这一高地，亿恩科技仍然在蛰伏，而这一次，陶利已做好了突进的准备。

2012年，移动互联网的兴起带动数据业务量爆炸性增长，云计算产业成为浪尖之潮，陶利的行动开始了。这一年，亿恩科技建成了华中第一家基于云计算架构的云数据中心，并于2013年逐步推出了亿恩云产品。"亿恩在云技术方面放之全国也是非常领先的，之前虽然没有推广，但我们一直在做，经过不断的研发、实践、调研，可以说，亿恩云是非常成熟，并且比较先进的。"眼前的陶利对自家产品不吝赞美之词，但除此之外，他没有用大量口舌去强调云产品的技术特点或相关优势，在陶利看来，云计算发展到现今阶段，在产品本身可比较的类项已不多，他用衣服来比喻，"人们所穿的衣服，在七八十年代时谈起来都是料子问题，现在再去考量的已经不是料子了，因为消费者都知道料子不是问题，他们如今考虑更多的是品牌及其所能带来的价值，云计算产品也是如此。"

陶利首先关注的是企业的安全性。一个典型的细节是在云计算爆发伊始，因为架构的健壮性，亿恩科技曾采用VMware这一云基础设施软件来搭建云，进展顺利。但陶利很快意识到用VMware搭建云将涉及到版权问题，对于有着上市理想的亿恩科技来说，这是极大的风险项。他果断放弃了VMware，采用阿里云等很多"大云"均在使用的更富灵活性的OpenStack开放型云架构。

而另一个摆在陶利面前不可回避且更为重要问题是，IDC行业在云市场竞争激烈，同质化已经比较严重，又有实力强大的阿里云与具资源优势三大电信运营商珠玉在前，亿恩科技如何去布局以抢占更多的市场？

"阿里云这么猛，其实我们所有的IDC企业的竞争对手就是阿里云，因为它的确太强大了，前来咨询的客户一问，百分之七八十都在和阿里云对比。"陶利从椅背上直起身来，认真地向我们讲述亿恩在云市场的生存之道，关键词就是--差异化。

"我们15年来贯彻了一个好现象——人工授权。"陶利表示，当客户在一些大企业中想要购买云产品时，往往无法直接找到相关人员，庞大的体量造成大企业不得不使用冷冰冰的程式来解决售前售后问题，虽然系统，但对于客户特别是首次尝试使用云产品的客户来说，难免会因为相关知识的欠缺而一头雾水。"实际上，大部分客户是不懂云的。往往是'大数据这么牛，又还不贵，我想使用，可又不知道买啥样的，咋买？咋用？'"他再次用情景重现的方式向我们生动演示。

陶利延续了创业之初的做法，理解客户、服务客户，亿恩科技提供一对一的服务，帮助客户了解与选购云产品，并根据客户的实际情况推荐、定制，同时简化流程，在客户购买之后，有问题可以及时联系到客服人员，而非冷冰冰的机器程序。"最着急的时候，不可能淡定的看教程，是不是？亿恩就是让客户买一个放心、省心的产品，而不是去买一个课时，去教育培训客户。"

在一些企业把服务玩成文字游戏的今天，亿恩科技的服务理念诚恳而指向明确——优质且有高附加值，有效解决顾客的实际需求。"我一定要让客户赚到钱，对亿恩发展才有切实好处，如果无法给客户带来价值，那么这个产品就不应该做，因为没有任何意义。"陶利如是说。

2015年1月23日，亿恩科技在全国中小企业股份转让系统（"新三板"）正式挂牌，在众多相关企业犹豫观望之时，陶利抢先迈出了这一步，成为目前华中地区首家也是唯一一家"新三板"挂牌成功的IDC企业。他表示，这是亿恩一个新的起点，一个新的高度，亿恩梦才刚刚开始，将更为快速地做大，把周边产业做大，成就他人，成就自己。

与表述企业使命的正式严肃不同，这个80后年轻人有着更张扬的个人梦想，他想让亿恩成为世界50强的中国企业，希望创造百个亿万富翁，千个千万富翁，万个百万富翁。"我的压力挺大，已经走到现在，就根本没有退路，只能一路往前走。"陶利耸耸肩似乎在表示自己的无奈，但坚定的眼神与上翘的嘴角却宣告着他的自信，在这场IDC行业的长跑中，陶利早已做好了准备，以厚积薄发之势平稳前行，并不时提速，完成他人难以追赶的跨越。或许对他而言，漫漫长路上的种种是一种苦行，更是一种福祉。

"服务为根，永远亿恩"

"困难是家常便饭"

豫企五百会：1999年，你推出了苦瓜在线和苦瓜江湖游戏社区，这是你与互联网的第一次触电吗？

陶利：1999年我毕业的时候找了一份与电脑有关的工作，做打字员，当时什么都不懂，最后被骗走了很多钱，这个公司倒闭后，我就开始抱着一台破电脑研究、学习，自己做网页，从此走上了这条"不归路"。一开始做网站，觉得很好玩，找个免费空间放进去，以聊天室的形式，做了这样一个"苦瓜在线"社区。聊天室在当时十分具有特色，是很吸引人的。

豫企五百会：在运营网站小有所成的时候，你是如何发现虚拟主机、服务器租用市场的？

陶利：当时我有了一些积蓄，开始研究学习做网页、改程序。那时平顶山联网是68块钱一个月，我在一个5平方米大小的仓库中自学。因为聊天室很需要空间资源，免费空间不够，总要用别人的，就会造成不稳定，人气聚集也困难，总会面临关停，当时我在网上找了一家上海的公司租服务器，需要一万五千元，我总共积攒了2000多元钱，就商量着分期付款。回来我琢磨，租来的空间一个月用不完怎么办？就想到我可以出租，打包服务提供给需要的人。第一个月就卖了8000多元钱，我感觉这是个机会，因为我掌握了一个理念，我知道自己需求什么，痛点是什么，客户不懂的，帮他去解决这些问题，任何时候都要讲诚信。到第三个月这部分的收入就到了万元左右，于是我自己买了一台服务器，托管在北京。

豫企五百会：2003年，你将亿恩科技从平顶山移至郑州，最大的原因是什么？

陶利：说出来不怕人笑话，除了三四岁来过一次郑州，直到2001年前后，我才来了第二次。公司发展肯定应该在一个更发达一些的城市去做。其实当时要选择北京或上海会更好了，但当时受小市民思想影响，在发展道路当中，我感到自己身上小市民思想太严重了，有很大的局限性。比如那时挣到的钱，不应该放在手里，应该花到广告上去，那时候广告投入收获的效果是非常大的。

豫企五百会：刚搬至郑州时有没有经历过什么困难让你印象深刻？

陶利：困难有很多，初期比较突出的是员工很不好找，流动率也很高，经常会出现公司就剩下三四个人的情况；再就是因为政策比较严，一旦某个网站或论坛里发了一条不良内容，会把整个服务器封停了，这台服务器里面可能有上百个网站，我们没办法给客户交代，有很严重的影响，这些都是很大的困难，但那时候困难对我们来说，好像是家常便饭，都习以为常了，也是从困难中一步一步走过来的。

"差异化求生存"

豫企五百会：从2000年亿恩创立到现在，这15年的时间，你会分为几个阶段？

陶利：一是创立期，2000年亿恩科技成立；转折点是2003年，亿恩来到郑州，在郑州成立分公司，又将总部搬到郑州；2006年，我们在国内还鲜少有双线机房的时候，进行双线机房的打造，买了一个自主产权的写字楼，这对我们来说是跨越性的发展；2008年是我们发展突飞猛进的节点，整个公司慢慢往开放的方向走开去，之前很多时候比较闭塞，可能由于我是做技术的，在营销方面不具备优势，2008年我们不再闭门造车，更注重营销推广；2012年，我们买了一栋楼，在这栋楼里又建了一个机房，开始向高新区搬；2014年底公司在新三板上市了。这些都是比较关键的节点。

豫企五百会：2012年，亿恩建立了华中第一家云数据中心，这和普通的数据中心相比，特点与优势是什么？

陶利：2012年，我们的云技术上在全国是非常成熟的，只是有的企业推广比较多，我们一直没推云计算产品，经过不断研发、实践、调研，2013年亿恩慢慢推出云产品，2014年开始出售。当时机房主要就是为了云架构用的。我们基于OpenStack开放型的云的架构，这种开放型的源代码可以避免版权等诸多问题。其实云发展到现在，产品已经没有什么更多可以对比的，就好比衣服，以前在七八十年代的时候谈起来都是料子的问题，现在料子已经不是问题了，现在考虑的是品牌和其所能带来的价值，云也是这样。

豫企五百会：现在云的市场中，同质化比较严重，亿恩在提供增值服务这些方面，是如何去布局抢占更多市场的？

陶利：这个问题说到底其实是在激烈的竞争中亿恩云产品的差异化，没有差异化就无法生存。阿里云势头很猛，实力很强，可以说是全国云服务商的竞争对手，因为它太强大了。前来询问的客户，百分之七八十是和阿里对比的。要以阿里为竞争对手，品牌显然是比不过的，那就找到我们的不同点。亿恩15年以来贯彻下来的一个好现象是人工授权。客户在体量大的企业买产品的时候很可能找不到人，或是转接好长时间也不一定能解决问题，因为人员是有限的，只能是系统化模式化。但是大部分买云的客户是不懂的，想用云、赶时髦要用云，但是又不知道买什么样子的，怎么买，怎么用。这个流程一旦复杂话，就造成客户与之联系困难、导购困难、售后困难。特别是在客户着急、迷茫不知道选什么的时候、在技术上不会操作的时候、网打不开的时候，是没有心思淡定的看教程，而急需找到人来解决。亿恩就是让客户买一个放心、省心的产品，而不是去买一个课时，去教育培训客户。

豫企五百会：亿恩的理念是服务为根，永远亿恩，能详细介绍一下么？

陶利：服务为根，永远亿恩。亿恩就是做服务的，服务是我们的根本。我们的核心价值观是用心服务客户，助力客户腾飞；支持员工成长，实现员工梦想。这是我们需要走的路，是一些比较实际、落地的东西。我一定要让客户赚到钱，对我才有好处，亿恩的产品如果无法给客户带来价值，那这个产品就不应该做，因为没意义；员工在亿恩不是只为了混些钱的，亿恩不只考虑员工收入多少，更主要是其成长多少，价值如何。

"上天偏爱勤奋的人"

豫企五百会：这个行业因为专业性比较强，并不完全能面对所有普通消费者，一般都与客户公司的专业人员打交道。对于亿恩来说，品牌的宣传如何进行？

陶利：在传播、营销和推广方面，确实是亿恩的一大短板。对我们来说，推广大部分是基于网络，比如互联网大会的参展或是在搜索引擎、行业常去的素材站、软件下载站挂一些广告。其实太大众的宣传也没必要，对我们来说是一种浪费，因为少有我们的目标客户群。

豫企五百会：让你不断前行的内心驱动力是什么？

陶利：我觉得驱动我的是成就他人，成就自己的想法。亿恩科技的愿景是做成世界50强的中国企业，这也是我的一个梦想，而亿恩的使命是更接地气的--提供优质产品，持续为客户创造价值。企业只要生存，就必须遵从这点，无法持续给客户提供价值，企业就没有意义。我还有一个梦想是企业能有百个亿万富翁，千个千万富翁，万个百万富翁，这才有价值。公司要体现出的价值，不只为客户，还要为员工。

豫企五百会：亿恩科技到现在能走到一个平稳、快速、有序的发展道路上，你觉得这16年来获得最宝贵的经验是什么？

陶利：专注、坚持、勤奋。必须专注于一件事情，因为这个社会诱惑太多，一诱惑就分叉，分叉会导致哪边都做不好。其实人们总想跨界到别的行业，实际别人的行业也可能只是表面光鲜；另一个是坚持，做这个行业肯定会遇到很多困难，有时甚至感觉要倒闭了，做不下去了，但是一定要坚持，一定要面对，当困难真正的去面对之时，它就已经不是困难了；而为了达成自己的梦想与使命最需要持续不断的勤奋。上天都喜欢勤劳的人，勤奋不代表干苦力，而是一种态度、精神与习惯。