虚拟运营商：2015定生死

2015年是虚拟运营商发展的第二年，也是国家规定试点期的最后一年。知情人士透露，由于41家虚拟运营商的发展状况参差不齐，2015年年底试点期结束后，国家将吊销发展不佳的企业的转售业务牌照。

据有关数据统计，经过半年多发展，数十家虚拟运营商截至目前累计发展用户不到200万户，其中多以联通转售业务为主，其次电信，中移动的预计今年一季度陆续放号。从用户规模来看，用户及市场对虚拟运营商所持态度远不及企业宣传那样。

一些虚拟运营商负责人在接受采访时表示，“过去半年，虚拟运营商发展有高调宣扬的，也有低声不语的，但心态都是摸着石头过河，观望居多。”

在他们看来，造成这一现象的原因很多。从大的方面说，国家鼓励民企进入电信业，但却缺乏有效的监管和统一的发展标准，导致各行其道；其次，具体到市场行为方面，基础运营商与虚拟运营商之间的合作缺乏标准监督，‘批零倒挂’的问题依然严重，这成为阻碍虚拟运营商诞生至今最大的拦路虎。

虚商的生存困惑

工信部下发转售试点文件时明确规定，转售批发价格不得高于运营商实际零售价格，实际上市场上面向最终用户的流量销售价格远低于批发价格，甚至低到5折以下。各区域运营商自主定价，市场价格体系混乱，运营商迄今未推出实质性转售批发价格调整政策。

据了解，从目前用户数量而言，蜗牛移动排在所有虚拟运营商的首位，接近30万户。这背后离不开其高投入、高调宣传和不遗余力的产品优化。如其推出的产品主打免月租、免套餐、免漫游费、免最低消费以及与自身主营游戏业务的捆绑。

用蜗牛移动总裁陈艳的话来讲，“蜗牛移动是通过线上线下模式，全专业一体化运营，打通游戏与通信壁垒。”不过，她仍有困惑。她表示，“行业发展的难点，除了批零倒挂之外，号码的互联互通、短信识别等问题，也需要时间来解决。尤其是随着4G时代的到来，平均流量资费在不断降低，如果流量结算方面太高，形成批量倒挂，会造成运营成本高，回收期会长等困难。”

同样的困扰也发生在京东通信上，京东通信总经理闫小波表示，“基础运营商始终未向转售企业开放‘定向流量’等网络基础能力，转售企业无法根据网络数据内容对用户进行流量经营，严重影响转售企业的产品和服务创新，难以形成差异化服务，产品运营同质化现象严重，很多转售企业仍然沿用传统运营商模式，通过线下渠道放号方式发展业务，违背电信市场开放初衷。”

据了解，去年10月，部分虚拟运营商与基础运营商签订“移动转售业务价格动态调整机制”协议，新的“动态机制”形成后，基础运营商调整资费时，虚拟运营商所获得的“批发价”有望获得“联动”调整，业界希望随着动态机制的建立，批零倒挂的问题可以得到解决。不过，从协议内容来看，仅是有望联动调整，并非针对批零倒挂而统一规定转售批发价格政策。

对此，苏宁互联副总经理王帅表示，“2014年作为虚拟运营商元年，一些服务和产品在上市之初难免有些瑕疵和不足，如部分银行短信通知、网络角标显示等。目前确实存在广大用户对‘虚拟运营商’、‘增益通信产品’的了解不够，接受选择需要过程等问题。”

不难看出，监管标准、批零倒挂、号码互通、短信识别等问题成为过去半年虚拟运营商发展的最大困惑，如何解决这些问题成为2015年各家发展的重中之重。

与此同时，在用户层面，自虚拟运营商自诞生以来，鲶鱼效应初显，通信市场已然发生变化，其提出的很多套餐“新理念”，在基础运营商4G套餐中也被广泛采纳推广。也正是由于对固有运营商品牌与服务的长期依赖，少有用户主动接受虚拟运营商业务，更多则是企业营销下玩儿票性的尝试。

据有关数据显示，个别虚拟运营商日增用户最低时候为零，多则几千（赶上营销活动），而绝大部分都在百十人左右。

商业模式未成型

目前，国家已暂时关闭了转售业务的申请窗口，现有41家虚拟运营商五花八门，涉及数十个行业。是否存在竞争？答案是肯定的。而如何生存备受业界关注。在虚拟运营商自身来看，即便有更多企业参与，细分市场的潜在商机也足够其生存。

在虚拟运营商发展过程中，差异化反复被提及，所以关键在于各家的商业模式塑造是否符合自身细分领域的定位。对此，刚刚在第五批虚拟运营商名单中亮相的鹏博士，虽然发展时间上有所吃亏，但丝毫没有影响其规划。

对此，鹏博士常务副总裁、负责转售业务的吴少岩表示，“我们的试点期最短，但我们是唯一一家做固网宽带的企业，固网融合产品是我们的定位。从国外虚拟运营商发展历程来看，虚拟运营商就应该定位细分、专门的市场，与基础运营商形成互补，否则难生存。”

据了解，鹏博士目前转售业务正在准备中，预计一季度对外正式放号。同样，他也强调，固网的批零倒挂问题也亟待解决。

对于虚拟运营商的商业模式，41家几乎没有完全一样的，这也注定各家划地为牢，难有良好产业环境。如定位公交WiFi的巴士在线，其董事长王献蜀表示，“巴士在线自身最重要的问题是末端用户运营能力的挑战，这一年在试错的同时向行业前辈学习、积累，在C端的产品设计、服务以及流程上还有很多优化的空间。”

据了解，移动公交WiFi的部署和运营投入成本非常高，仅硬件设施就要上千万，这还不包括流量费用、人员成本、运营费用、维护费用等。此前王献蜀曾表示，“公交WiFi的成功与否取决于运营商完善的4G网络，而当下的4G网络还无法实现规模化的公交WiFi。”

此外，具体到与运营商技术和服务对接所遇到的种种困难也是虚拟运营商始料未及的，结合近期用户的吐槽也就不足以为奇了。据他透露，由于业务支撑、呼叫中心、系统开发皆为自建，巴士在线与通信业务的移动应用层面也有大量的投入，总投入接近8千万元。

在腾讯科技的采访过程中，数十家虚拟运营商一致认为，在细分市场的突破是虚拟运营商初期乃至未来发展的关键。但细分市场面临多个难题。对此，业内人士指出，一是如何结合自身主营业务找准方向？二是同类领域的竞争对手如何应对，尤其是体量较大的虚拟运营商。三是小众细分市场空间有多大？四是行业管理体制是否高度统一。

从目前已有的虚拟运营商发展来看，多数仍停留在基础通信业务的转售，无非是在优惠力度上敢于打破常规，真正细分市场的商业模式还未出现，或者说离成熟还有不小差距。

未来谁会是赢家？

分析人士认为，41家虚拟运营商，试点期结束后或许还会增加，只要不是基础运营商聚焦的领域，虚拟运营商就可以产生细分服务市场。但也有可能会缩减，毕竟竞争就会有淘汰，尤其是原本2B业务的转售企业，在商业模式不够清晰的情形下，牌照也只能成为一纸空文。

有知情人士向透露，在2015年年底试点期结束后，国家将对发展不佳的企业吊销转售业务牌照，因为试点期很大程度上也是国家考察民企的创新能力，对于不能激活传统市场，打破原有垄断格局的企业自然要淘汰。

对此，分享通信董事长蒋志祥表示，“未来随着电信市场的竞争，会有部分虚拟运营商退出市场，同时也会有新的虚拟运营商不断进入，这是一个健康市场的正常现象。国内电信市场足够大，新的市场需求也会不断出现。虚拟运营商一定要坚持精耕自己的细分市场，坚持创新优势，相信会有相当数量的虚拟运营商在激烈的市场竞争中生存下来，并且发展壮大。”

与此观点略有不同的蜗牛移动总裁陈艳则认为，“虚拟运营商大部分应该都会存活下来，但市场需要更多有特色的虚拟运营商。其中，占据市场份额80%以上的将会出现5家左右，未来大格局很可能会出现蜗牛、阿里、京东、以及一两家渠道虚拟运营商成为行业领军者，更有创新思维的互联网企业将会更有优势。”

至于如何成为赢家，苏宁互联副总经理王帅坦言，简单照搬基础运营商肯定没有出路，出路肯定在于击中用户需求的新品类和新产品。经过一年试点，多家虚拟运营商已经找到了属于自己的商业发展路线，可以预计未来进行“轻运营”、“湿运营”的虚商一定会有很多。

附41家虚拟运营商名单：

2013年12月26日，第一批：天音通信、连连科技、乐语、华翔联信、京东、北纬通信、万网志成、迪信通、分享在线、话机世界、巴士在线

2014年1月29日，第二批：国美、苏宁、爱施德、三五互联、苏州蜗牛、中期集团、长江时代、远特通信

2014年8月25日，第三批：朗玛信息、中兴视通、用友、中邮世纪、世纪互联、银盛电子

2014年11月21日，第四批：红豆集团、星美影院、合一信息（优酷视频）、青岛日日顺（海尔）、青牛软件、小米科技、郑州讯捷（富士康）、263网络

2014年12月18日，第四批：海南海航、联想调频、广东恒大和通信、青岛丰信通信、凤凰资产、深圳平安通信、民生电子商务、鹏博士。

相关机构预计，未来国内市场的网络容量将有一定比例由虚拟运营商占据，其市场规模5年内将达500亿元，但同其他行业一样，进入稳步发展阶段后，必然经历洗牌。

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