网销革命逼退保险代理人

近日，保险巨头苏黎世香港公司通知了700名经纪人，年底前终止代理合约。境内的保险代理人队伍也出现了微妙变化，某大型保险公司广州地区代理人张小姐称，最近公司要求代理人指纹打卡并参加晨会，许多兼职代理人面临被迫离开的难局。同时一些保险公司推行代理人升级转型，出重金招聘高级代理人。在保险网销渐成气候的当下，部分保险代理人将逐步被替代，未来代理人要么被迫离开，要么转型成为综合理财师，专门为中高端客户提供个性化的服务。

大变局拉开

被解除代理关系的700名苏黎世(香港)代理人，遭受突如其来的打击，他们其中部分代理人服务超过10年甚至20年，但能否获得赔偿目前仍未知。公司仅提前两个月通知让他们措手不及，如今正在手忙脚乱地处理未完成的保单，同时还得为下一步的出路发愁。

发愁的不止他们，内地保险代理人最近也很烦恼，“要求每天指纹打卡，晨会点名开会，实际上就是变相逼人离开。”张小姐原本拥有20人的团队，其中有8个是兼职代理人，但现在这些有着良好资源的兼职人员将不得不被动放弃这份工作。张小姐说，今年公司管理趋向严格，起初要求指纹打卡，为了维持队伍的数量她和同事们使尽浑身解数，利用“指模”来对付打卡，这种伎俩在内部成为公开的秘密。但是最近这一招失灵了，公司要求每天早晨代理人点名开晨会，以见人头为准。“这些兼职代理人一般家境不错，有稳定工作，因为资源广泛能够维持不错的业绩，但现在如此严格他们也没法兼职了。”张小姐说，费了九牛二虎之力拉他们加入，但形势所迫队伍正在流失。她所在的分部，其中接近三分之一为兼职代理人，目前去留两难。

自从2011年以来，寿险代理人队伍出现增员难，由于老龄化伴随劳动力涨价，以及寿险业困守底部等原因，寿险代理人靠增员的人海战术一去不复返。近年一些保险公司代理人不增反减，出现了互相挖人的暗战，有的公司推出了无责任底薪，以留住代理人队伍。

保险网销的推行，使得保险代理人对未来充满了恐慌。专家预计，未来5年保险业在互联网的发展规模将超过5000亿元。最近“三马”合作的众安保险开业，保险网销或已接近爆发期。马云充满革命精神，他觉得原则上传统公司可干的活儿，互联网都能干。近年保险网销增长快速，连续3年保持100%以上增速，2012年全国保险网销保费收入规模39.6亿元，较上年增长123.8%。

长痛与短痛

保险公司在增员受阻之后，转身寻找新的出路。

俞女士是平安寿险深圳地区的保险代理人，她带领了13人的团队，最近也频频约朋友吃饭，那些月收入过万元、大专以上学历的人成为她猎取的对象。“我们公司最近推出了一项优才计划，只要符合上述条件的人士来都欢迎加入……”平安人寿的代理人队伍近年来一直在不断升级，升级计划也包括原有代理人。最近两年来，俞女士经历了平安综合金融销售的种种培训，向着卖寿险、产险、银行理财产品、信托基金产品等综合理财师转型。在高华证券分析师马宁看来，保险公司除了通过培训增加代理人收入，还可以通过交叉销售为代理人创造多元化收入。平安寿险正是通过这一系列计划来升级代理人队伍，以保证代理人的稳定性。在2012年保险代理人队伍普遍下降的情况 下，其代理人数量增长5.3%达51.29万人。

苏黎世香港转型更为彻底，一次性将700名代理人关系解除，改由独立理财顾问分销产品。理财顾问熟悉所有金融产品销售，他们帮助客户进行全方位的理财配置，更能获得客户的信赖。“苏黎世香港代理人团队和规模都很小，一次性转型带来的影响有限。但内地数百万代理人队伍，未来相当一段时间内仍是寿险销售主力。”一上市保险公司集团管理人士表示，由于寿险产品的复杂性，并非都适合网上销售，线下销售仍是主流。

保险公司都在暗战网销地盘，除了三马合卖保险，人寿、太保、人保等数十家公司都已设立了网上商城。网络巨头也积极加入，如淘宝、腾讯财付通等大电商平台也都加入卖保险以抢占先机。一家金融产品网销平台负责人告诉记者，并非寿险产品复杂不能在网上销售，不过是简单通俗语言的翻译过程，不难实现，关键是第一批网民随着年龄的增加跨入中产阶层行列，才能引爆保险网销，而这一盛况正在到来，“所以保险公司长痛不如短痛，有的干脆取消代理人，部分在网上销售，部分依靠理财师高端销售。”

前路茫茫

张小姐起初只是烦恼团队人员的流失，现在她开始担忧起自己的前程来了，“做了十多年，不是说放下就能放下，我都40多岁了，转型能做什么呢？”目前她每年年薪20万左右，对于未来她充满了悲观。

近年代理人队伍增速江河日下，如2009年、2010年保险营销员每年同比增长30多万人，但到了 2011年保险营销员为335万，仅同比增长5.9万人，随后的2012年、2013年，保险代理增员更加困难，多家公司出现了负增长。

如今保险公司看到了一线亮光，网销成为其新渠道的无限想象之地。网销快速增长、保险产品更多地转为线上之后，那么传统的代理人队伍将受到挤压。在众安保险开业时，平安集团董事长马明哲认为，所有东西都可以上互联网，可能是1000年以后。保监会一位官员也认为，经纪人与代理人不会消失，“因为很多复杂产品需要面对面地与客户解释，制订方案、怎么买保险、买多少？”可见，寿险产品线下销售将在相当长一段时间内继续，保险代理的数百万人也不会在近几年消失。然而，网络带来的颠覆和巨变是难以估计的，保险代理人队伍如何稳定和升级换代呢？中央财经大学保险学院院长郝演苏认为，不但要启动保险营销体制改革，还要将代理人团队培训成为擅于学习的团队。

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